Qu’est-ce qu’un contrat de concession ?

Le contrat de concession est une convention par laquelle un fournisseur (le concédant), confie à un distributeur (le concessionnaire) la distribution exclusive de ses produits ou services sur un territoire donné, généralement pour une durée déterminée ou indéterminée. Ce mécanisme crée un réseau de distribution sélectif, structuré par des intérêts réciproques et encadré par diverses obligations contractuelles et réglementaires.

Encadré pédagogique :
Dans le secteur automobile, un fabricant confie la vente exclusive de ses véhicules à un concessionnaire pour la région Île-de-France : le concessionnaire ne peut vendre d'autres marques concurrentes, le fabricant ne peut vendre en direct sur ce territoire.

Caractéristiques du contrat de concession

Concession exclusive et clause territoriale

L’exclusivité territoriale est la pierre angulaire du contrat. Elle protège juridiquement le concessionnaire contre la concurrence du concédant sur le territoire défini.
Exemple de clause :
« Le concédant s’engage à approvisionner exclusivement le concessionnaire pour la zone géographique du département du Rhône, et s’interdit toute vente directe ou indirecte de produits semblables ou concurrents sur ce territoire pendant la durée du contrat. »

Libre négociation contractuelle

La structure et le contenu sont librement fixés par les parties, sous réserve du respect du droit commun des contrats et de certaines obligations réglementaires. Les clauses prévoient généralement :

• Les modalités de distribution
• L’assistance technique et commerciale
• Les conditions d’utilisation de la marque ou de l’enseigne
• Les conditions de rupture
• Les engagements de non-concurrence

Durée et renouvellement

Le contrat peut être à durée déterminée (max. 10 ans pour l’automobile, min. 5 ans pour exclusivité de marque auto), ou à durée indéterminée avec faculté de résiliation par préavis raisonnable (6 à 10 mois selon la jurisprudence).

Les obligations des parties

Obligations du concédant

Le concédant doit :

• Fournir de façon régulière les produits au concessionnaire
• Garantir les produits contre les vices cachés
• Respecter l’exclusivité territoriale
• Assurer une assistance matérielle, technique et commerciale en mettant à disposition les signes distinctifs, la formation du personnel, etc.

Le non-respect de ces obligations engage sa responsabilité contractuelle et peut donner lieu à résolution du contrat ou demande de dommages et intérêts.

Obligations du concessionnaire

Le concessionnaire doit :

• Acheter et vendre les produits du concédant selon les modalités prévues au contrat
• Respecter les objectifs de vente et de prospection fixés contractuellement
• Ne pas commercialiser de produits concurrents (si exclusivité réciproque)
• Suivre le caractère intuitu personae du contrat, c’est-à-dire s’engager personnellement comme exploitant

En cas de manquement, il encourt des sanctions contractuelles, et la résolution peut être prononcée sous condition de clause résolutoire.

Réglementation du contrat de concession

Le contrat de concession est principalement régi par le droit commun des contrats (liberté contractuelle, capacité, consentement). Toutefois, une règle particulière s’applique : l’obligation d’information préalable issue de la loi Doubin (article L330-3 du Code de commerce).
Le concédant doit transmettre au concessionnaire, au moins 20 jours avant la signature, un document complet sur :

• La société, sa forme juridique, son siège, son capital et son historique
• Le marché concerné
• Les modalités du contrat (redevances, exclusivités, durée, conditions de rupture...)

Encadré jurisprudentiel :
La Cour de cassation considère que le non-respect de l’obligation d'information préalable peut entraîner la nullité du contrat pour vice du consentement (Cass. com., 20 mai 1980).

Formation et rédaction du contrat de concession

Clauses incontournables

Pour sécuriser la relation, le contrat doit intégrer des clauses précises :

• Objet et territoire de la concession
• Conditions de livraison et d’approvisionnement
• Assistance technique et commerciale
• Exclusivité territoriale ou de clientèle
• Durée et modalités de renouvellement
• Clause de non-concurrence (limitée dans le temps et l’espace)
• Résolution du contrat (préavis, indemnités éventuelles)

Exemple concret de modèle de clause de distribution exclusive

Dans une concession de boissons, la clause stipule :
« Le Distributeur s'interdit, pendant la durée du contrat, de distribuer tout produit de même nature ou concurrents des Produits objets du présent contrat, sur le territoire défini. »

Les différentes formes de contrats de concession

Concession commerciale privée

Majoritaire dans l’automobile, l’électroménager, la bijouterie, la concession commerciale est conclue entre acteurs privés et repose sur la vente exclusive de produits à des détaillants indépendants.

Concession de service public

La concession de service public permet à une collectivité de déléguer la gestion d’un service (eau, gaz, parking…) à une entreprise privée, qui l’exploite à ses risques et périls contre rémunération via redevance ou exploitation.
Exemple concret :
La commune de Colmar confie la gestion du stationnement payant à une société via un contrat de concession de service public pour 15 ans. La société perçoit directement les recettes et assume l’entretien et la modernisation des infrastructures.

Concession automobile

Les contrats de concession automobile sont emblématiques : ils impliquent exclusivité territoriale, objectif de volume de ventes, assistance technique du constructeur, et généralement une durée déterminée (max. 10 ans).
Encadré pédagogique :
Un concessionnaire Peugeot pour Paris dispose de l’exclusivité de la marque dans la capitale, doit atteindre un quota de ventes, bénéficie d’une assistance technique régulière, mais ne peut vendre de Renault ou Citroën.

Différence entre contrat de concession et franchise

La franchise porte sur la transmission d’un savoir-faire et l’exploitation d’un concept commercial, tandis que la concession concerne uniquement la commercialisation en exclusivité de produits:

• La concession assure au distributeur l’exclusivité de vente et d’approvisionnement, mais ne transmet pas de savoir-faire ni d’assistance permanente.
• La franchise apporte assistance, formation et transmission de méthodes commerciales, en contrepartie d’une redevance.
• Les deux contrats impliquent la sélection des distributeurs et l’utilisation de signes distinctifs, mais la franchise est plus structurante.

Tableau de comparaison :

CritèreConcession exclusiveFranchiseExclusivité d’approvisionnementOuiParfoisTransmission de savoir-faireNonOuiAssistance permanenteParfoisOuiUtilisation de la marqueOuiOui

Fin du contrat de concession

La rupture est libre à l’échéance d’un contrat à durée déterminée, ou par préavis raisonnable pour une durée indéterminée.

• Le concédant n’a pas à motiver son refus de renouvellement, sauf abus.
• Un préavis doit être donné afin d’éviter le préjudice du concessionnaire (en général 6 à 10 mois).
• Si la rupture est abusive (investissements non amortis, notification tardive, mauvaise foi), la juridiction peut condamner le concédant à indemniser le concessionnaire.

Encadré jurisprudentiel :
Si le concédant rompt sans préavis et alors que le concessionnaire a réalisé de lourds investissements, il peut être condamné pour rupture abusive (Cass. com., 5 octobre 2004).

FAQ : vos questions sur le contrat de concession

Qu’est-ce qu’un contrat de concession ?

C’est un contrat par lequel un fournisseur réserve la distribution exclusive de ses produits à un concessionnaire sur un territoire donné, avec des obligations précises à la charge de chaque partie.

Qu’est-ce qu’un contrat de concession distribution ?

C’est la forme la plus courante : la concession porte sur la vente exclusive d’une gamme de produits (automobile, pièces détachées, boissons…) sur un territoire défini. Le concessionnaire bénéficie d’une exclusivité de commercialisation et d’un support technique.

Quelles sont les caractéristiques essentielles de la concession ?

• Exclusivité territoriale ou de clientèle
• Approvisionnement régulier par le concédant
• Rédaction d’un contrat détaillé
• Durée définie ou indéfinie
• Assistance technique et commerciale

Qu’est-ce qu’un contrat de concession exclusive ?

Le concessionnaire obtient l’exclusivité de vente sur un secteur défini, aucun autre distributeur ou concurrent ne peut commercialiser les produits sur ce territoire.

Contrat de concession : exemple

Exemple automobile : La société Renault confie à un concessionnaire l’exclusivité de la marque pour le département de la Gironde, avec obligation de ventes annuelles minimales et assistance technique du constructeur.

Contrat de concession : définition

Convention par laquelle un fournisseur confie à un distributeur l’exclusivité de vente de ses produits sur un territoire ou pour une clientèle donnée, avec clauses précises d’approvisionnement, d’assistance et de non-concurrence.

Où trouver un contrat de concession PDF ?

De nombreux modèles sont disponibles auprès d’éditeurs spécialisés, d’avocats ou en open source. Se référer à des modèles validés par des professionnels du secteur pour tenir compte des évolutions réglementaires récentes.

Contrat de concession commerciale : dans quels secteurs ?

Le commerce automobile, les boissons, la bijouterie, l’électroménager, la distribution spécialisée, etc.

Contrat de concession privée : en pratique ?

Les contrats entre acteurs privés pour la distribution exclusive de produits, souvent dans le secteur automobile ou des équipements industriels.

Contrat de concession automobile : quelles particularités ?

• Exclusivité territoriale
• Objectifs de vente/volume
• Assistance du constructeur
• Durée maximale stricte (10 ans)
• Formalisme juridique important

Différence entre contrat de concession et franchise ?

La concession porte sur l’exclusivité de distribution de produits, sans transmission de savoir-faire ou assistance permanente, contrairement à la franchise qui inclut ces éléments.

Contrat de concession de service public : quelle spécificité ?

C’est une délégation par une collectivité locale à un opérateur privé pour gérer un service public (eau, stationnement, transports), à ses risques et périls, généralement contre rémunération via les recettes du service. Ce contrat est encadré par le code de la commande publique et la jurisprudence administrative.

Encadrés pédagogiques et conseils pratiques

• Pensez à bien négocier la clause d’exclusivité territoriale : elle protège vos intérêts.
• Vérifiez le document d’information préalable : c’est un gage de transparence et de sécurité.
• Clause de non-concurrence : elle doit être limitée dans le temps et l’espace, pour éviter de « bloquer » injustement le concessionnaire après la fin du contrat.
• Anticipez la fin du contrat : négociez toujours un préavis suffisant et des conditions claires sur les stocks ou la reprise de l’activité, le sort des contrats de travail, etc.
• Privilégiez le recours à un avocat : il saura sécuriser la rédaction et la négociation, anticipant les éventuelles difficultés ou litiges.

Article rédigé par Guillaume Leclerc, avocat en contrats commerciaux et contentieux commerciaux à Paris.

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