Pratiques commerciales trompeuses : le guide pratique pour les dirigeants de PME

Les pratiques commerciales trompeuses sont devenues un terrain de contrôle prioritaire pour la DGCCRF et un motif récurrent de contentieux entre entreprises.
Pour une PME, une « simple » accroche marketing mal calibrée ou une clause contractuelle ambiguë peut se transformer en délit pénal, en sanction administrative lourde et en contentieux coûteux avec des clients ou des partenaires.

Qu’est-ce qu’une pratique commerciale trompeuse ?

Les pratiques commerciales trompeuses font partie de la catégorie plus large des pratiques commerciales déloyales, issues de la directive 2005/29/CE transposée en droit français dans le Code de la consommation.
Concrètement, une pratique est trompeuse dès lors qu’elle altère, ou est susceptible d’altérer, le comportement économique du client en lui donnant une image fausse, exagérée ou incomplète de votre offre.

Le cadre légal applicable (Code de la consommation et Code pénal)

• Le Code de la consommation encadre les pratiques commerciales déloyales et prohibe spécifiquement les pratiques trompeuses (par action ou par omission) dans ses articles relatifs aux pratiques commerciales interdites.
• Ces pratiques constituent un délit pénal, puni d’emprisonnement et d’amendes importantes, complété par des sanctions administratives pouvant être prononcées par l’autorité administrative (DGCCRF).

Pratiques commerciales déloyales : la catégorie « mère »

La directive 2005/29/CE pose une interdiction générale des pratiques commerciales déloyales à l’égard des consommateurs, en visant deux grandes catégories : pratiques trompeuses et pratiques agressives.
Une pratique est déloyale lorsqu’elle est contraire aux exigences de la diligence professionnelle et qu’elle altère ou est susceptible d’altérer de manière substantielle le comportement économique du consommateur moyen.

Pour approfondir les pratiques commerciales déloyales dans leur ensemble, consultez ce guide complet pour dirigeants de PME.

Qu’est-ce qu’une pratique commerciale trompeuse par action ?

Une pratique commerciale trompeuse par action repose sur une information positive inexacte, exagérée ou de nature à créer une confusion (publicité, argumentaire commercial, présentation sur site internet, plaquette, etc.).
Elle peut aussi résulter d’une mise en scène ou d’une présentation globale (mise en avant d’un label, d’un prix, d’une origine) qui donne une impression fausse au client.

Exemples concrets de pratiques trompeuses par action

Quelques situations typiques rencontrées en PME :

• Sur les qualités substantielles du produit ou du service : annoncer un produit comme « bio » ou « fabriqué en France » alors que la matière première ou la fabrication est en réalité délocalisée.
• Sur les résultats attendus : promettre qu’un logiciel « augmente vos ventes de 30% en trois mois » sans base sérieuse, ni étude, ni condition clairement exposée.
• Sur le prix : afficher un « prix barré » ou une remise exceptionnelle calculée sur un tarif de référence qui n’a jamais été réellement pratiqué par l’entreprise.
• Sur l’identité ou les qualités du professionnel : se présenter comme « expert certifié », « membre d’un ordre professionnel » ou « agréé par un organisme public » alors que ce n’est pas le cas.

Dans la jurisprudence, des décisions sanctionnent par exemple des revendeurs qui prétendaient pratiquer des prix plus compétitifs que le réseau officiel sans préciser que cette différence tenait à un niveau d’équipement inférieur du produit.

Jurisprudence et appréciation du juge

Les juridictions recherchent si la pratique est de nature à induire en erreur le client moyen, compte tenu de la présentation d’ensemble de l’offre, de la publicité et des documents contractuels.
Par exemple, a été jugée trompeuse la promesse d’une « participation commerciale » censée diminuer fortement le coût de la location de photocopieurs, alors que le contrat était rédigé de manière ambiguë pour permettre au loueur de ne jamais verser cette participation.

Qu’est-ce qu’une pratique commerciale trompeuse par omission ?

La pratique commerciale trompeuse par omission résulte du silence ou de l’insuffisance d’information sur des éléments essentiels de l’offre.
Elle se caractérise lorsque l’entreprise omet, dissimule ou présente de manière ambiguë ou inintelligible une information substantielle, ou lorsqu’elle la communique trop tard.

Exemples concrets de pratiques trompeuses par omission

• Ne pas informer clairement d’une durée d’engagement ferme ou d’une reconduction tacite, alors qu’elle a un impact important sur le coût global du contrat.
• Passer sous silence des limitations de garantie ou des conditions de mise en œuvre de services (installation payante non mentionnée, frais supplémentaires obligatoires, condition de performance dépendant d’une configuration technique spécifique, etc.).
• Omettre d’indiquer qu’une offre « satisfait ou remboursé » est soumise à des conditions restrictives qui ne figurent nulle part dans le message commercial.

Les informations considérées comme « substantielles » incluent notamment les caractéristiques principales du bien ou du service, l’identité et l’adresse du professionnel, le prix toutes taxes comprises, les modalités de paiement et de livraison, ainsi que l’existence éventuelle d’un droit de rétractation pour le consommateur.

Focus : communication numérique et pratiques trompeuses

Les supports numériques (site internet, réseaux sociaux, marketplace, e‑mailing) sont particulièrement scrutés, et le législateur a prévu des plafonds de sanctions renforcés lorsque le délit est commis en ligne.
La cohérence entre le discours marketing, les mentions légales, les CGV/CGU et les devis devient alors un enjeu central pour réduire le risque de requalification en pratique trompeuse.

Pratiques commerciales trompeuses entre professionnels : quelles spécificités B2B ?

Si le dispositif est historiquement tourné vers la protection du consommateur, la jurisprudence admet l’application des règles sur les pratiques commerciales trompeuses dans certaines relations entre professionnels.
Le professionnel trompé peut alors agir sur le fondement de la tromperie commerciale, en plus des fondements classiques (nullité du contrat, responsabilité contractuelle ou délictuelle).

Exemples en B2B : location, logiciels, prestations de service

• Une société de location de photocopieurs promettant une baisse substantielle de loyer par le jeu d’une « participation commerciale » qu’elle n’a en réalité jamais l’intention de verser.
• Des contrats de fourniture de solutions numériques promettant des performances ou des économies irréalistes par rapport aux capacités techniques réelles de la solution.

Dans ces hypothèses, la PME cliente peut solliciter la réparation de son préjudice et, parfois, la nullité du contrat, si le consentement a été vicié par la pratique trompeuse.

Articulation avec les autres mécanismes de droit commercial

Les pratiques trompeuses entre professionnels peuvent se cumuler avec :

• Les règles sur la concurrence déloyale (parasitage, imitation, confusion).
• Les dispositions sur les pratiques restrictives de concurrence du Code de commerce (déséquilibre significatif, avantage sans contrepartie, etc.).

Une même stratégie commerciale peut donc être attaquée sous plusieurs angles, ce qui accroît l’exposition juridique de la PME à la fois vis‑à‑vis de ses clients et de ses concurrents.

Pratiques commerciales trompeuses : éléments constitutifs

Pour caractériser une pratique commerciale trompeuse, plusieurs éléments doivent être réunis.

L’élément matériel : un message ou un comportement de nature à tromper

L’élément matériel réside dans le contenu du message (publicité, e‑mailing, site, devis, plaquette, discours commercial) ou dans le comportement (mise en scène d’une fausse liquidation, usage d’un label inexistant, etc.).
Les textes visent expressément les informations portant sur les caractéristiques du produit, son prix, les conditions de vente, l’identité ou les qualités du professionnel, ainsi que l’existence d’un service après‑vente ou d’une garantie.

L’élément intentionnel : l’intention de tromper est-elle nécessaire ?

Le délit de pratique commerciale trompeuse est généralement qualifié de délit formel, qui ne suppose pas nécessairement la démonstration d’une intention frauduleuse démontrée du dirigeant.
Dans la pratique, le caractère répété, organisé ou particulièrement avantageux de la pratique pour l’entreprise peut toutefois être interprété comme un indice de volonté de tromper.

L’impact sur le comportement économique du client

Il suffit que la pratique soit susceptible d’altérer le comportement économique du consommateur moyen ou du professionnel raisonnablement avisé, sans qu’il soit nécessaire de prouver que chaque client s’est effectivement laissé tromper.
C’est cette approche globale qui explique la sévérité des décisions à l’égard des publicités susceptibles de créer une confusion avec un autre bien, une autre enseigne ou un autre réseau de distribution.

Quelles sont les 4 pratiques commerciales dites abusives ?

Dans le langage courant, l’expression « pratiques commerciales abusives » renvoie souvent au même ensemble que les pratiques commerciales déloyales.
Sur le plan juridique, le droit de l’Union distingue surtout deux grandes familles : pratiques trompeuses et pratiques agressives, chacune déclinée en plusieurs hypothèses.

Les deux grandes familles : trompeuses et agressives

• Pratiques trompeuses par action : allégations fausses ou présentation donnant une impression globalement trompeuse.
• Pratiques trompeuses par omission : silence ou présentation insuffisante sur une information substantielle.
• Pratiques agressives par harcèlement, contrainte ou influence injustifiée, par exemple démarchages insistants, menaces de conséquences disproportionnées en cas de non‑acceptation de l’offre, etc.
• Pratiques listées en « liste noire » dans l’annexe de la directive (ex. fausses déclarations sur la nature d’un produit, annonces de vente à perte fictive, etc.), qui sont réputées déloyales en toutes circonstances.

Focus DGCCRF : priorités de contrôle

La DGCCRF cible particulièrement :

• Les campagnes « prix barrés », promotions et soldes,
• Le e‑commerce, les abonnements reconductibles et les offres « d’essai gratuit »,
• Les secteurs de la santé, du bien‑être, de l’alimentation, de l’énergie et des services numériques.

Pour un dirigeant de PME, cela signifie que les opérations commerciales visibles et massives doivent être soumises à un contrôle juridique renforcé avant lancement.

Pratiques commerciales trompeuses : exemples concrets pour les PME

Exemples sectoriels fréquents

• Retail / e‑commerce : afficher un stock disponible alors que le produit ne peut être livré qu’à long terme ; annoncer un « frais de port offert » tout en majorant discrètement le prix unitaire du produit.
• Services B2B : promettre des économies de coûts chiffrées sans fondement sérieux ni mention des conditions ; présenter une solution logicielle comme « compatible avec tous vos systèmes » alors que certaines intégrations sont en réalité impossibles.
• Immobilier / construction : mettre en avant une conformité à des normes spécifiques (RT, labels énergétiques) qui ne sont pas effectivement atteintes.

Exemple de scénario contentieux

Une PME vend un abonnement à un outil SaaS en mettant en avant une offre « sans engagement ».
Les CGV et le bon de commande prévoient en réalité un engagement ferme de 24 mois, avec une pénalité correspondant à l’intégralité des mensualités restant dues.
Le client, découvrant ces conditions lors de la première facture de résiliation, invoque une pratique commerciale trompeuse par omission et par action, sollicitant la nullité et des dommages‑intérêts.

Pratiques commerciales trompeuses : sanctions

Les sanctions des pratiques commerciales trompeuses combinent peines pénales, sanctions administratives et conséquences civiles.

Sanctions pénales (Code de la consommation et Code pénal)

En règle générale, le délit de pratique commerciale trompeuse est puni de :

• Jusqu’à 2 ans d’emprisonnement.
• Jusqu’à 300 000 euros d’amende pour les personnes physiques ; le plafond pour les personnes morales peut atteindre 1,5 million d’euros, avec possibilité d’augmentation proportionnelle jusqu’à un pourcentage du chiffre d’affaires ou des dépenses publicitaires engagées.

Lorsque la pratique est réalisée via un service de communication au public en ligne, certains textes prévoient des plafonds plus élevés, pouvant aller jusqu’à 5 ans d’emprisonnement et 750 000 euros d’amende pour les personnes physiques, et 3,75 millions d’euros pour les personnes morales dans les cas les plus graves.

Sanctions administratives et mesures complémentaires

En complément ou à la place des poursuites pénales, l’autorité administrative peut infliger :

• Des amendes administratives,
• L’interdiction d’exercer ou de diriger une entreprise commerciale ou industrielle pendant une durée pouvant aller jusqu’à 5 ans,
• Des mesures de publicité de la décision (affichage, publication sur internet).

Pour le dirigeant de PME, le risque est donc à la fois financier, pénal et réputationnel.

Pratiques commerciales trompeuses : quelles conséquences civiles ?

Au‑delà des sanctions publiques, la pratique trompeuse ouvre la voie à des actions civiles de la part des clients, concurrents ou partenaires commerciaux.

Nullité du contrat et restitution

Si la pratique trompeuse a vicié le consentement, la victime peut demander la nullité du contrat et la restitution des sommes versées.
Cette nullité peut remettre en cause la rentabilité globale d’une opération commerciale, notamment lorsqu’elle est reproduite sur un grand nombre de clients.

Responsabilité et dommages-intérêts

Indépendamment ou en plus de la nullité, la victime peut demander réparation de l’intégralité de son préjudice (pertes, dépenses supplémentaires, perte de chance, atteinte à l’image, etc.).
Les concurrents peuvent également agir sur le terrain de la concurrence déloyale en invoquant le caractère trompeur d’une publicité ou d’un positionnement de prix.

Comment prévenir les pratiques commerciales trompeuses dans votre PME ?

1. Auditer vos supports commerciaux et votre site internet

Une démarche efficace consiste à faire analyser :

• Votre site (pages produits, FAQ, landing pages, mentions légales, CGV, bandeaux promotionnels),
• Vos plaquettes, fiches produits, campagnes e‑mailing et scripts commerciaux.

L’objectif est de vérifier que toutes les informations substantielles sont correctes, complètes, mises à jour et présentées de façon claire et visible, sans contradiction entre marketing et contrats.

2. Encadrer juridiquement vos opérations promotionnelles

Chaque campagne (soldes, Black Friday, offre de lancement, parrainage, essai gratuit) doit être documentée :

• Définition précise du prix de référence en cas de réduction,
• Délais, conditions et limites (quantités, durée, public ciblé),
• Cohérence avec les CGV et les conditions figurant sur les devis.

Une validation préalable par un avocat permet de sécuriser ces opérations, notamment lorsque les volumes ou les enjeux financiers sont significatifs.

3. Former vos équipes commerciales et marketing

Les risques de pratiques trompeuses se situent souvent à l’interface entre le discours marketing et le juridique.
Former vos équipes sur ce qu’elles peuvent promettre, sur les mentions obligatoires et sur les formulations à éviter est un levier essentiel pour réduire le risque de dérive.

Exemple de clause pour encadrer la communication commerciale

À adapter bien sûr à chaque activité, mais à titre illustratif, une clause insérée dans vos CGV ou dans un contrat B2B peut prendre la forme suivante (structure inspirée des pratiques courantes en contrats commerciaux) :

« Le Client reconnaît que les informations communiquées par la Société, qu’elles figurent sur le Site, dans les documents commerciaux ou dans toute autre communication, ont pour seul objet de présenter de manière générale les Produits et Services proposés. Elles ne constituent pas des garanties contractuelles spécifiques, sauf lorsqu’elles sont explicitement reprises dans le Contrat ou dans un devis accepté. Le Client est invité à solliciter tout complément d’information utile avant la conclusion du Contrat. »

Ce type de clause ne suffit pas à neutraliser une pratique trompeuse, mais elle permet de clarifier le périmètre des engagements contractuels et de réduire certaines interprétations abusives.

Focus : rôle de la DGCCRF dans la lutte contre les pratiques commerciales trompeuses

Missions de contrôle et d’enquête

La DGCCRF est l’administration en charge de la répression des fraudes et du contrôle des pratiques commerciales déloyales.
Elle peut procéder à des contrôles sur pièces et sur place, demander communication de documents, réaliser des achats tests, ou analyser des campagnes publicitaires et des sites internet.

Suites possibles d’un contrôle DGCCRF

À l’issue d’un contrôle, la DGCCRF peut :

• Adresser un avertissement ou une injonction de mise en conformité,
• Prononcer une amende administrative,
• Transmettre le dossier au parquet pour l’engagement de poursuites pénales.

Une stratégie de mise en conformité (audit, correction des supports, mise à jour des CGV/CGU, formation des équipes) constitue un argument important pour atténuer les conséquences d’un contrôle.

FAQ : tout comprendre sur les pratiques commerciales trompeuses

Qu’est-ce qu’une pratique commerciale trompeuse ?

Une pratique commerciale trompeuse est un comportement ou un message d’une entreprise qui fournit une information fausse, ambiguë ou incomplète, ou qui omet une information essentielle, de manière à altérer le comportement économique du client.
Elle peut résulter d’une publicité, d’un discours commercial, d’une présentation sur un site internet ou de clauses contractuelles ambiguës.

Quelles sont les pratiques commerciales trompeuses les plus fréquentes ?

Parmi les pratiques les plus courantes, on trouve :

• Les fausses allégations sur la qualité, l’origine ou la composition des produits ;
• Les réductions de prix artificielles ;
• Les offres « sans engagement » qui cachent une durée minimale ou une reconduction tacite ;
• Les promesses de performances non réalistes.

Quelles sont les 4 pratiques commerciales dites abusives ?

Dans le discours courant, on vise souvent :

• Les pratiques trompeuses par action ;
• Les pratiques trompeuses par omission ;
• Les pratiques agressives par harcèlement ou contrainte ;
• Les pratiques figurant en « liste noire » dans l’annexe de la directive (fausses déclarations, ventes fictives, annonces trompeuses, etc.).

Toutes relèvent de la catégorie des pratiques commerciales déloyales et sont interdites.

Pratiques commerciales trompeuses : quels exemples concrets ?

Quelques exemples typiques :

• Annoncer un produit comme « 100% naturel » alors qu’il contient des additifs de synthèse ;
• Mettre en avant une réduction « -50% » calculée sur un prix jamais pratiqué ;
• Proposer une offre « satisfait ou remboursé » sans présenter clairement les conditions ;
• Affirmer faussement une certification, un label ou un partenariat avec une marque connue.

Quelles sont les sanctions des pratiques commerciales trompeuses ?

Les pratiques commerciales trompeuses constituent un délit pénal puni jusqu’à 2 ans d’emprisonnement et 300 000 euros d’amende pour les personnes physiques, avec des plafonds plus élevés pour les personnes morales.
Des sanctions administratives (amendes, interdiction d’exercer, publication de la décision) peuvent également être prononcées, ainsi que des conséquences civiles (nullité, dommages‑intérêts).

Pratiques commerciales trompeuses et Code pénal : quel lien ?

Les règles de répression des pratiques commerciales trompeuses figurent principalement dans le Code de la consommation, mais certaines sanctions complémentaires renvoient aux mécanismes généraux de peine du Code pénal (notamment pour les interdictions d’exercer et les mesures à l’encontre des personnes morales).
L’infraction demeure toutefois un délit économique spécifique, distinct de la tromperie au sens classique du Code pénal.

Qu’est-ce qu’une pratique commerciale déloyale ?

Une pratique commerciale déloyale est une pratique contraire aux exigences de la diligence professionnelle et susceptible d’altérer de manière substantielle le comportement économique du consommateur moyen.
Les pratiques trompeuses et agressives constituent les deux grandes catégories de pratiques déloyales visées par la directive 2005/29/CE et le Code de la consommation.

Pratiques commerciales trompeuses et jurisprudence : pourquoi est‑ce important ?

La jurisprudence précise très concrètement la frontière entre acceptable et illicite, en tenant compte de l’évolution des pratiques marketing et des supports numériques.
Elle permet d’identifier les formulations à risque, les montages contractuels contestés et les secteurs particulièrement exposés (location longue durée, logiciels, e‑commerce, services financiers, etc.).

Les pratiques commerciales trompeuses s’appliquent-elles entre professionnels ?

Oui, les règles relatives aux pratiques commerciales trompeuses peuvent être invoquées dans certaines relations B2B, notamment lorsqu’un professionnel trompe un autre professionnel par un discours commercial ou des documents contractuels ambigus.
Des décisions ont ainsi reconnu la responsabilité d’un prestataire qui avait organisé une mécanique commerciale rendant pratiquement impossible le bénéfice d’un avantage présenté comme déterminant dans la décision du client professionnel.

Que faire si votre PME est accusée de pratique commerciale trompeuse ?

En cas de mise en cause (réclamation client, mise en demeure d’un concurrent, contrôle DGCCRF) :

• Il est recommandé de réunir immédiatement l’ensemble des pièces (publicités, devis, CGV, échanges d’e‑mails, scripts commerciaux) ;
• De procéder à une analyse juridique pour apprécier le risque pénal, administratif et civil, puis d’envisager une stratégie (mise en conformité, transaction, négociation, défense en justice).

L’accompagnement par un avocat en contrats commerciaux et contentieux commerciaux permet de calibrer au mieux la réponse et de sécuriser les ajustements à opérer.

Matière réglementée : l’importance d’un accompagnement par avocat

La réglementation des pratiques commerciales trompeuses s’inscrit dans un ensemble complexe (droit de la consommation, droit commercial, droit pénal, droit européen, jurisprudence abondante) en constante évolution.
Les enjeux, pour un dirigeant de PME, sont financiers, pénaux et réputationnels : une campagne marketing ou une clause mal calibrée peut déclencher des contrôles, des sanctions et des contentieux longs et coûteux.

Dans ce contexte, le recours aux conseils d’un avocat est essentiel pour :

• Anticiper les risques dans vos contrats, CGV/CGU, supports publicitaires et campagnes promotionnelles ;
• Mettre en place une stratégie de conformité adaptée à votre secteur et à vos pratiques ;
• Vous assister en cas de contrôle DGCCRF, de mise en demeure ou de contentieux, que ce soit contre un client, un partenaire ou un concurrent.

Article rédigé par Guillaume Leclerc, avocat en contrats commerciaux et contentieux commerciaux à Paris.

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