Amende administrative pour démarchage téléphonique : le guide de défense des dirigeants de PME (rénovation énergétique)

Vous dirigez une entreprise du secteur de la rénovation énergétique ou de la vente d'équipements pour le logement, et vous venez de recevoir un courrier de la DGCCRF ou de la DDPP vous informant d'une procédure de sanction administrative pour démarchage téléphonique ? Vous n'êtes pas seul. Depuis l'entrée en vigueur de l'interdiction sectorielle du démarchage téléphonique dans le domaine des économies d'énergie, l'administration multiplie les contrôles et les sanctions. Les montants en jeu sont considérables : l'amende administrative pour démarchage téléphonique peut atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. Pour une PME, une telle sanction, assortie d'une publication de la décision, peut menacer la pérennité même de l'entreprise.

Cet article a pour ambition de vous fournir une compréhension complète du dispositif répressif applicable au démarchage téléphonique, des textes qui le fondent jusqu'aux décisions de justice les plus récentes. Vous y trouverez une analyse détaillée de l'article L. 223-1 du Code de la consommation, qui pose l'interdiction sectorielle, du régime de la liste d'opposition BLOCTEL, et surtout du barème jurisprudentiel des amendes effectivement prononcées. Car la bonne nouvelle, si l'on peut dire, est que les tribunaux administratifs et les cours administratives d'appel exercent un contrôle réel sur le quantum de ces sanctions et annulent régulièrement des amendes mal fondées.

Nous aborderons successivement les fondements juridiques de l'interdiction, le déroulement précis de la procédure de sanction, les critères de fixation de l'amende, les moyens de défense que vous pouvez opposer à l'administration, et l'évolution majeure que constitue le passage prochain à un régime de consentement préalable. À chaque étape, l'objectif est le même : vous donner les clés pour anticiper le risque, réagir efficacement à une procédure engagée et, le cas échéant, contester utilement une sanction que vous estimez injustifiée ou disproportionnée. Le vouvoiement est de rigueur dans nos échanges, et la précision technique au service de votre défense.

Comprendre l'interdiction du démarchage téléphonique en rénovation énergétique

L'article L. 223-1 du Code de la consommation : un régime à deux étages

Le cadre juridique du démarchage téléphonique repose principalement sur l'article L. 223-1 du Code de la consommation, qui organise en réalité deux régimes distincts qu'il convient de ne pas confondre. Le premier régime, posé par les deux premiers alinéas de cet article, est celui de la liste d'opposition au démarchage téléphonique, communément appelée BLOCTEL. Il s'agit d'un régime dit d'opt-out : tout consommateur inscrit sur cette liste ne peut être démarché téléphoniquement par un professionnel, sauf lorsqu'il existe entre eux une relation contractuelle en cours ayant un rapport avec l'objet du contrat. En clair, le démarchage est en principe autorisé, sauf opposition expresse du consommateur.

Le second régime, beaucoup plus sévère, figure au troisième alinéa du même article. Il institue une interdiction sectorielle totale qui ne souffre qu'une seule exception. Le texte dispose que « toute prospection commerciale de consommateurs par des professionnels, par voie téléphonique, ayant pour objet la vente d'équipements ou la réalisation de travaux pour des logements en vue de la réalisation d'économies d'énergie ou de la production d'énergies renouvelables est interdite, à l'exception des sollicitations intervenant dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours ». Autrement dit, dans le secteur de la rénovation énergétique, le démarchage téléphonique de consommateurs est purement et simplement prohibé, que le consommateur soit ou non inscrit sur BLOCTEL.

Cette distinction est fondamentale pour les dirigeants de PME du secteur. Une entreprise qui vendrait des pompes à chaleur, des panneaux photovoltaïques, des systèmes d'isolation ou des fenêtres à isolation renforcée ne peut pas se contenter de purger ses fichiers de prospection des numéros inscrits sur BLOCTEL. Elle ne peut tout simplement pas appeler de nouveaux prospects pour leur proposer ces produits ou services. La seule prospection téléphonique admise est celle qui s'inscrit dans l'exécution d'un contrat déjà conclu avec le consommateur, par exemple pour planifier une intervention de maintenance prévue au contrat.

La présomption de responsabilité du professionnel qui en tire profit

Le dernier alinéa de l'article L. 223-1 instaure un mécanisme redoutable pour les entreprises : une présomption de responsabilité. Le professionnel qui a tiré profit de sollicitations commerciales réalisées en violation de l'interdiction est présumé responsable de ces sollicitations, sauf s'il démontre qu'il n'est pas à l'origine de leur transmission. Cette présomption renverse la charge de la preuve au détriment du donneur d'ordre. Concrètement, si votre entreprise a conclu des contrats à la suite d'appels de prospection illégaux, vous serez présumé en être à l'origine, même si ces appels ont été passés par un prestataire externe, voire par un centre d'appels situé à l'étranger.

Cette présomption s'accompagne d'une sanction civile particulièrement dissuasive : tout contrat conclu à la suite d'un démarchage téléphonique illégal est frappé de nullité. Le consommateur peut donc obtenir l'anéantissement rétroactif du contrat et la restitution des sommes versées. Pour une entreprise dont le modèle commercial reposait sur la prospection téléphonique, cette nullité représente un risque économique majeur, qui s'ajoute au risque de sanction administrative et à celui d'une éventuelle action en concurrence déloyale de la part d'opérateurs respectueux de la réglementation.

L'obligation d'information du consommateur et la saisine mensuelle de BLOCTEL

Au-delà de l'interdiction sectorielle, le professionnel reste tenu d'obligations procédurales lorsqu'il pratique un démarchage autorisé. L'article L. 223-2 du Code de la consommation impose ainsi d'informer le consommateur de son droit de s'inscrire sur la liste d'opposition au démarchage téléphonique. Cette information doit figurer dans le contrat de manière claire et compréhensible. Son omission constitue à elle seule un manquement susceptible d'être sanctionné par l'administration.

Par ailleurs, les professionnels qui recourent habituellement au démarchage téléphonique doivent interroger l'organisme gestionnaire de BLOCTEL au moins une fois par mois, conformément aux dispositions des articles R. 223-1 et R. 223-6 du Code de la consommation. Cette saisine mensuelle a pour objet de garantir que les fichiers de prospection sont expurgés des numéros récemment inscrits sur la liste d'opposition. Le défaut de saisine régulière, ou l'utilisation de listes obsolètes, expose le professionnel à des poursuites, même lorsque son activité n'entre pas dans le champ de l'interdiction sectorielle. Pour bien sécuriser vos pratiques commerciales, il est utile de relire notre guide complet des pratiques commerciales déloyales destiné aux dirigeants de PME.

L'amende administrative encourue : montants et publication

Le plafond de l'article L. 242-16 du Code de la consommation

La sanction du manquement aux règles encadrant le démarchage téléphonique est prévue par l'article L. 242-16 du Code de la consommation. Ce texte dispose que tout manquement aux articles L. 223-1 à L. 223-5 est passible d'une amende administrative dont le montant ne peut excéder 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. Ces plafonds sont élevés, mais ils constituent précisément des plafonds : l'administration ne peut prononcer une amende d'un tel montant que si la gravité des manquements le justifie, sous le contrôle du juge administratif. Dans la pratique, comme nous le verrons, les amendes effectivement prononcées et confirmées sont calculées en fonction du nombre de manquements constatés.

Il importe de souligner que l'amende administrative se distingue de l'amende pénale. Elle est prononcée par une autorité administrative, en l'occurrence la DGCCRF ou la DDPP, et non par un juge pénal. Cette nature administrative emporte des conséquences procédurales importantes, notamment quant aux droits de la défense, au délai de recours et à la juridiction compétente pour en connaître. Le contentieux relève du tribunal administratif, et non du tribunal correctionnel. Cette caractéristique ouvre des voies de défense spécifiques que nous détaillerons plus loin.

La publication de la sanction : une peine accessoire redoutable

L'article L. 242-16 prévoit également que la décision de sanction peut faire l'objet d'une publication, aux frais de la personne sanctionnée. Cette mesure de publicité, souvent appelée « name and shame », constitue dans bien des cas une sanction plus redoutable que l'amende elle-même. La publication du nom de l'entreprise sur le site de la DGCCRF ou dans la presse peut en effet ruiner durablement la réputation commerciale d'une PME, dissuader ses clients et perturber ses relations avec ses partenaires et ses financeurs.

Le législateur a toutefois prévu des tempéraments. L'autorité administrative peut décider de reporter la publication, de la publier sous une forme anonymisée, ou de ne pas la publier du tout, lorsque cette publication serait susceptible de causer un préjudice grave et disproportionné aux parties en cause ou de perturber gravement une enquête en cours. Ces facultés ouvrent un espace de négociation et de contestation : un dirigeant peut faire valoir, dans ses observations, que la publication causerait à son entreprise un préjudice hors de proportion avec la gravité des faits reprochés. Le juge administratif contrôle d'ailleurs la durée de la publication, comme l'illustre l'affaire Syngenta sur laquelle nous reviendrons.

Les sanctions complémentaires liées à la médiation de la consommation

Les entreprises qui pratiquent la vente aux consommateurs sont par ailleurs tenues d'adhérer à un dispositif de médiation de la consommation, en application de l'article L. 616-1 du Code de la consommation et de son décret d'application, l'article R. 616-1. Le manquement à cette obligation est sanctionné, en vertu de l'article L. 641-1, par une amende administrative pouvant atteindre 3 000 euros pour une personne physique et 15 000 euros pour une personne morale. Il n'est pas rare que les contrôles de la DGCCRF révèlent simultanément un manquement aux règles du démarchage téléphonique et un défaut d'adhésion à un médiateur de la consommation, les deux donnant lieu à des sanctions cumulées.

Cette accumulation de griefs dans un même procès-verbal renforce l'importance d'une défense globale et structurée. Une entreprise contrôlée a tout intérêt à examiner l'ensemble de ses obligations de conformité afin d'anticiper les différents chefs de sanction possibles. La rédaction soignée de vos documents contractuels joue ici un rôle de premier plan ; nos développements sur la rédaction des conditions générales de vente vous aideront à intégrer les mentions obligatoires relatives à la médiation et au droit d'opposition.

La procédure de sanction conduite par la DGCCRF ou la DDPP

L'autorité compétente et la constatation des manquements

La conduite de la procédure de sanction administrative relève de la compétence de l'administration chargée de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, c'est-à-dire la DGCCRF au niveau national et les DDPP (directions départementales de la protection des populations) au niveau local. L'article L. 522-1 du Code de la consommation désigne cette autorité comme compétente pour prononcer les amendes administratives. C'est donc le directeur départemental de la protection des populations, ou un agent ayant reçu délégation, qui signe la décision de sanction.

Les manquements sont constatés par les agents habilités au moyen d'un procès-verbal. En vertu de l'article L. 512-2 du Code de la consommation, ce procès-verbal fait foi jusqu'à preuve contraire. Cette force probante particulière signifie que les constatations matérielles consignées par l'agent sont réputées exactes tant que l'entreprise n'apporte pas la preuve du contraire. Pour autant, cette présomption ne dispense pas l'administration de caractériser chaque manquement de manière précise, en identifiant notamment le consommateur indûment démarché. Les pouvoirs d'enquête des agents sont définis aux articles L. 512-8 et L. 512-10, qui leur permettent notamment de recueillir des informations auprès des opérateurs téléphoniques et des entreprises contrôlées.

La phase contradictoire : l'information préalable et les observations

La procédure de sanction administrative est encadrée par une exigence fondamentale de contradiction, garantie par l'article L. 522-5 du Code de la consommation. Avant toute décision, l'administration doit informer par écrit la personne mise en cause de la sanction envisagée, en lui précisant les manquements relevés et le montant de l'amende encourue. Cette information préalable ouvre un délai au cours duquel l'entreprise peut présenter ses observations écrites ou orales, le cas échéant en se faisant assister par un conseil. La décision finale doit être motivée et tenir compte des observations présentées.

Cette phase contradictoire est cruciale et ne doit jamais être négligée. C'est à ce stade, en amont de toute décision, que l'entreprise dispose de la meilleure marge de manœuvre pour faire valoir ses arguments, réduire le quantum de l'amende, voire convaincre l'administration de renoncer à la publication. Les observations doivent être rédigées avec rigueur, en contestant point par point la matérialité des manquements, leur imputabilité à l'entreprise et la proportionnalité de la sanction envisagée. Une réponse soigneusement argumentée peut transformer l'issue de la procédure.

La décision de sanction et l'astreinte

À l'issue de la phase contradictoire, l'autorité administrative rend une décision motivée. Si elle décide de sanctionner, elle fixe le montant de l'amende et statue sur la publication, en application des articles L. 522-6 et R. 522-3 du Code de la consommation, qui encadrent notamment les modalités de cette publication. L'administration peut, dans certains cas, assortir ses injonctions d'une astreinte, c'est-à-dire d'une somme due par jour de retard tant que l'entreprise ne se conforme pas à ses obligations. Le tableau ci-dessous récapitule les principales étapes de cette procédure et les délais associés.

Tableau 1 - Les étapes de la procédure de sanction et les délais

Le calcul de l'amende : le critère décisif du nombre de prospects

Une amende proportionnée au nombre de manquements

Le montant de l'amende administrative n'est pas fixé de manière forfaitaire. Dans la pratique constante de la DGCCRF, validée par la jurisprudence administrative, l'amende est calculée en multipliant un montant unitaire par manquement par le nombre de manquements constatés. Chaque appel ou chaque consommateur indûment démarché constitue un manquement. Cette méthode explique pourquoi des amendes peuvent atteindre des montants élevés : une campagne de prospection ayant généré plusieurs dizaines de milliers d'appels peut, même avec un montant unitaire modeste, aboutir à une amende substantielle.

L'enjeu de la défense se déplace dès lors sur deux terrains complémentaires : d'une part, contester le nombre de manquements retenu par l'administration, et d'autre part, contester le montant unitaire appliqué. Sur le premier terrain, une décision de première instance a apporté une précision capitale en faveur des entreprises, que nous examinons ci-après. Sur le second, l'analyse du barème jurisprudentiel révèle une grande hétérogénéité des montants unitaires retenus, ce qui ouvre un espace de discussion sur la proportionnalité.

L'assiette de l'amende : appels ou prospects ? La leçon du TA de Versailles

Une distinction technique mais déterminante a été dégagée par le tribunal administratif de Versailles dans un jugement du 12 décembre 2024 (n° 2208283). Le tribunal a jugé que l'amende doit être calculée sur le nombre de prospects indûment démarchés, et non sur le nombre d'appels passés. Calculer l'amende en fonction du nombre d'appels constitue, selon cette décision, une erreur de droit justifiant l'annulation de la sanction. Cette nuance est loin d'être anodine : un même prospect peut faire l'objet de plusieurs appels successifs, de sorte que le nombre d'appels est généralement très supérieur au nombre de personnes démarchées.

Pour une entreprise sanctionnée, cette jurisprudence ouvre un moyen de défense puissant. Si l'administration a fondé son calcul sur le nombre d'appels, elle a potentiellement gonflé artificiellement l'assiette de l'amende. Il convient toutefois de manier cette décision avec la prudence qui s'impose : il s'agit d'un jugement de première instance, qui n'a pas la même autorité qu'un arrêt de cour administrative d'appel ou du Conseil d'État. Sa portée pourra être confirmée ou infirmée en appel. Néanmoins, il constitue un argument sérieux à soulever dans toute contestation où l'assiette de l'amende repose sur un décompte d'appels.

Les critères de proportionnalité retenus par le juge

Le juge administratif, saisi d'un recours de plein contentieux, exerce un contrôle entier sur le montant de l'amende et peut le réformer. Pour apprécier la proportionnalité de la sanction, il prend en compte plusieurs critères convergents : la gravité des manquements, leur durée, le comportement de la société (notamment sa bonne ou mauvaise foi et les éventuelles mesures correctrices prises), et sa situation financière. Ce dernier critère est particulièrement important pour les PME : une amende qui représenterait une part déraisonnable du chiffre d'affaires ou du résultat net peut être jugée disproportionnée et réduite par le juge.

Cette grille d'analyse offre autant de leviers de défense. Un dirigeant pourra ainsi démontrer le caractère ponctuel et limité dans le temps des manquements, l'absence d'intention frauduleuse, les efforts de mise en conformité engagés dès la réception du procès-verbal, et la fragilité financière de l'entreprise. La question de l'imputabilité des manquements, notamment lorsqu'ils résultent de l'activité d'un sous-traitant, mérite également une attention particulière, comme l'éclaire notre article consacré à la responsabilité du sous-traitant, un enjeu majeur pour votre PME.

Le barème jurisprudentiel du montant par manquement

Une fourchette qui s'étend de quelques centimes à plusieurs dizaines d'euros

L'examen des décisions rendues par les juridictions administratives révèle une réalité que beaucoup de dirigeants ignorent : le montant unitaire par manquement jugé non disproportionné varie considérablement d'une affaire à l'autre. Cette hétérogénéité s'explique par la prise en compte des circonstances propres à chaque espèce, et notamment de la situation financière de l'entreprise et de la gravité des faits. Connaître cette fourchette est essentiel pour apprécier la solidité d'une amende notifiée et pour identifier les cas dans lesquels le montant unitaire apparaît anormalement élevé.

À l'extrémité basse de la fourchette, on relève des montants très faibles. Le tribunal administratif de Marseille, dans un jugement du 24 septembre 2025 (n° 2206043), a validé un montant de 0,69 euro par manquement. La cour administrative d'appel de Nantes, dans l'affaire NRGIE du 3 juin 2025 (n° 24NT02230), a confirmé un montant de 1 euro par manquement. Le tribunal administratif de Toulouse, le 26 mars 2024 (n° 2104441), a retenu 4 euros par manquement. Ces montants unitaires modestes, appliqués à un grand nombre de manquements, peuvent néanmoins aboutir à des amendes significatives.

Des montants unitaires plus élevés dans certaines décisions

À l'autre extrémité du spectre, certaines juridictions ont validé des montants unitaires nettement supérieurs. Le tribunal administratif de Melun, dans un jugement du 6 octobre 2023 (n° 2100158), a confirmé un montant de 50 euros par manquement. Toujours à Melun, un jugement du 20 octobre 2023 (n° 2102752) a adopté une approche différente, appréciant la proportionnalité de l'amende non pas au regard du montant unitaire, mais en rapportant l'amende globale au chiffre d'affaires et au résultat de l'entreprise. Le tribunal a jugé qu'une amende représentant 0,027 % du chiffre d'affaires et 7,3 % du résultat net n'était pas disproportionnée.

Cette dernière approche est précieuse pour la défense. Elle confirme que le juge ne s'arrête pas au seul montant unitaire, mais qu'il replace l'amende dans le contexte économique de l'entreprise sanctionnée. Un dirigeant pourra donc utilement produire ses comptes annuels pour démontrer que l'amende envisagée représente une fraction excessive de son résultat. Le tableau suivant synthétise ce barème jurisprudentiel indicatif, qui constitue un outil de référence pour apprécier le caractère proportionné ou non d'une sanction.

L'enseignement de l'affaire Syngenta sur l'échantillon représentatif

Une décision rendue dans un domaine voisin, celui des délais de paiement, illustre une méthode de contestation transposable au démarchage téléphonique. Dans l'affaire Syngenta, la cour administrative d'appel de Bordeaux, le 17 décembre 2021 (n° 19BX03016), a réduit une amende de 350 000 euros à 112 500 euros au motif qu'elle était fondée sur un échantillon non représentatif. La cour a estimé que l'administration ne pouvait extrapoler à l'ensemble de l'activité des constatations réalisées sur un échantillon insuffisamment représentatif, ce qui entachait la sanction de disproportion. Elle a en outre réduit la durée de la publication de la décision d'un an à quatre mois.

Cet arrêt offre deux enseignements directement utiles. D'une part, lorsque l'administration extrapole un nombre de manquements à partir d'un échantillon d'appels ou de contrats, l'entreprise peut contester la représentativité de cet échantillon et obtenir une réduction substantielle de l'amende. D'autre part, la durée de la publication de la décision n'est pas intangible : le juge peut la réduire lorsqu'elle apparaît excessive au regard de la gravité des faits. Ces deux moyens méritent d'être systématiquement examinés dans la stratégie de défense.

Tableau 2 - Barème jurisprudentiel indicatif du montant par manquement

La jurisprudence sur la qualification de la prospection commerciale

L'arrêt EDF ENR : le rappel d'un consommateur ayant laissé ses coordonnées

Toute prise de contact téléphonique n'est pas constitutive d'une prospection commerciale interdite. La cour administrative d'appel de Lyon, dans l'arrêt EDF ENR du 10 novembre 2023 (n° 22LY01667), a apporté une clarification précieuse en faveur des professionnels. Elle a jugé que la pratique consistant à rappeler dans un court délai, en l'occurrence dans les 48 heures, des consommateurs ayant volontairement laissé leurs coordonnées au moyen d'un formulaire en ligne, dans le but de répondre à leur demande d'information, ne constitue pas une prospection commerciale au sens de l'article L. 223-1. Cet arrêt d'appel a confirmé l'analyse retenue en première instance.

La distinction est essentielle. Lorsque le consommateur a lui-même sollicité un contact, par exemple en remplissant un formulaire de demande de devis ou d'information, le rappel téléphonique qui répond à cette demande ne relève pas du démarchage prohibé : c'est le consommateur qui est à l'initiative du contact. Pour une entreprise du secteur de la rénovation énergétique, cette jurisprudence ouvre une voie commerciale licite : recueillir des demandes entrantes via un site internet ou une plateforme, et y répondre par téléphone dans un délai raisonnable. Encore faut-il être en mesure de prouver l'origine de la demande, ce qui suppose une traçabilité rigoureuse des formulaires et des consentements recueillis.

L'arrêt Atmosphère : la responsabilité du donneur d'ordre du fait du sous-traitant

La cour administrative d'appel de Lyon, dans l'arrêt Atmosphère du 31 janvier 2024 (n° 22LY00356), a tiré les conséquences de la présomption de responsabilité instituée par l'article L. 223-1. Elle a jugé que le donneur d'ordre est responsable des manquements commis dans le cadre de la prospection téléphonique, y compris lorsque ces manquements sont le fait d'un sous-traitant, et même lorsque ce sous-traitant est établi à l'étranger. Le donneur d'ordre ne peut s'exonérer qu'en démontrant qu'il a mis en place des mesures de prévention effectives pour empêcher les manquements. Dans cette affaire, la cour a jugé proportionnée une amende de 10 à 13 euros par manquement.

Cet arrêt doit alerter tous les dirigeants qui externalisent leur prospection commerciale. Confier le démarchage à un centre d'appels tiers, en France ou à l'étranger, ne met nullement l'entreprise à l'abri d'une sanction. Au contraire, la présomption de responsabilité fait peser sur le donneur d'ordre la charge de prouver qu'il n'est pas à l'origine des appels litigieux ou qu'il a pris des mesures de prévention. La rédaction d'un contrat de sous-traitance solide, comportant des clauses de conformité et de garantie, devient alors un enjeu de premier ordre. Vous trouverez des repères utiles dans notre guide complet du contrat de prestation de services.

L'arrêt NRGIE : l'indifférence du caractère abouti des appels

La cour administrative d'appel de Nantes, dans l'arrêt NRGIE du 3 juin 2025 (n° 24NT02230), a écarté un moyen tiré de l'incompatibilité de l'article L. 223-1 avec la directive 2005/29/CE relative aux pratiques commerciales déloyales. Surtout, elle a posé un principe défavorable aux entreprises : le fait que les appels de prospection n'aient pas abouti, c'est-à-dire que le consommateur n'ait pas décroché ou que la conversation n'ait pas eu lieu, est indifférent à la caractérisation du manquement. En d'autres termes, l'appel lui-même, indépendamment de son issue, suffit à constituer l'infraction. La cour a jugé proportionnée une amende de 1 euro par manquement, soit un total de 65 109 euros.

Ce principe limite considérablement un argument de défense parfois avancé par les entreprises, consistant à soutenir que les appels non aboutis ne devraient pas être comptabilisés. La jurisprudence de la CAA de Nantes ferme cette voie, du moins en l'état. Il reste que cet arrêt s'inscrit dans un débat juridique plus large sur la compatibilité de l'interdiction sectorielle française avec le droit de l'Union européenne, débat qui n'est pas définitivement tranché, comme nous le verrons dans la section consacrée aux moyens de défense.

Les fondements de l'interdiction validés par le juge

Le Conseil d'État et la conformité à la Constitution

La solidité constitutionnelle de l'interdiction sectorielle a été éprouvée devant le Conseil d'État. Par une décision du 5 janvier 2023 (n° 468506), la haute juridiction administrative a refusé de transmettre au Conseil constitutionnel une question prioritaire de constitutionnalité contestant l'article L. 223-1, troisième alinéa. Le Conseil d'État a considéré que l'interdiction poursuit un objectif d'intérêt général de protection des consommateurs contre le démarchage abusif, qu'elle n'est pas absolue puisqu'elle réserve l'hypothèse de l'exécution d'un contrat en cours, et qu'elle ne porte pas une atteinte disproportionnée à la liberté d'entreprendre.

Cette décision ferme la voie d'une contestation frontale de l'interdiction sur le terrain constitutionnel. Pour les entreprises, l'enseignement est clair : il est vain d'espérer faire tomber l'interdiction elle-même en invoquant la liberté du commerce et de l'industrie ou la liberté d'entreprendre. La défense doit se concentrer sur d'autres terrains : la qualification des faits, l'imputabilité des manquements, l'assiette de l'amende et sa proportionnalité. C'est là que se situent les marges de manœuvre réelles, comme l'illustre l'abondante jurisprudence sur le quantum des sanctions.

Le débat sur la compatibilité avec le droit de l'Union européenne

Un débat juridique plus subtil porte sur la compatibilité de l'interdiction sectorielle française avec la directive 2005/29/CE relative aux pratiques commerciales déloyales, qui procède à une harmonisation maximale. Selon une thèse, cette harmonisation maximale interdirait aux États membres d'ajouter des interdictions per se non prévues par la directive. Le tribunal administratif de Rennes, dans l'affaire Almatys du 16 octobre 2024 (n° 2201825), a fait droit à cette analyse en annulant une amende au motif que l'article L. 223-1, troisième alinéa, serait incompatible avec la directive 2005/29/CE.

Cette décision doit toutefois être présentée avec la plus grande prudence. D'une part, il s'agit d'un jugement de première instance, dont la portée est limitée. D'autre part, et surtout, la cour administrative d'appel de Nantes a jugé l'inverse dans l'arrêt NRGIE précité, en écartant explicitement le moyen tiré de l'incompatibilité avec la directive. La question est donc débattue et n'est pas tranchée de manière définitive au plus haut niveau. Il convient d'ajouter que la directive 2002/58/CE, en son article 13, paragraphe 3, laisse précisément aux États membres le choix entre un système d'opt-in et un système d'opt-out, ce qui fragilise la thèse de l'incompatibilité. Un dirigeant pourra néanmoins soulever ce moyen, à titre subsidiaire, en ayant conscience de son caractère incertain.

L'articulation des deux directives européennes

La coexistence de la directive 2005/29/CE et de la directive 2002/58/CE explique la complexité du débat. La première encadre les pratiques commerciales déloyales de manière générale, tandis que la seconde traite spécifiquement de la protection de la vie privée dans le secteur des communications électroniques et autorise expressément les États à choisir leur régime de prospection. Le fait que la directive 2002/58/CE ouvre cette faculté constitue un argument de poids en faveur de la conformité du dispositif français au droit de l'Union, puisque l'interdiction du démarchage peut être analysée comme une modalité du régime de prospection que les États sont libres de définir.

Pour le dirigeant confronté à une sanction, retenir l'essentiel de ce débat suffit : la contestation de l'interdiction sur le fondement du droit européen demeure possible mais aléatoire, et ne doit jamais constituer le moyen unique d'une défense. Elle doit être articulée avec des moyens plus solides tirés de la régularité de la procédure et de la proportionnalité de la sanction. Cette approche en éventail, mobilisant plusieurs moyens de niveaux de solidité différents, est la marque d'une stratégie contentieuse maîtrisée.

Comment contester une amende administrative pour démarchage téléphonique

Les moyens de légalité externe : compétence et habilitation

La contestation d'une amende administrative commence souvent par l'examen de la légalité externe de la décision, c'est-à-dire de sa régularité formelle et procédurale. Un premier moyen consiste à vérifier la compétence du signataire de la décision. Si le directeur départemental a délégué sa signature, encore faut-il que cette délégation de signature ait été régulièrement consentie et publiée. Un défaut de délégation, ou une délégation non publiée, peut entraîner l'annulation de la décision pour incompétence de son auteur. De même, il convient de vérifier l'habilitation des agents ayant procédé aux constatations et dressé le procès-verbal.

Ces moyens de légalité externe ne sont pas de pure forme. Ils touchent à la régularité même de l'acte et peuvent, lorsqu'ils prospèrent, entraîner l'annulation pure et simple de la sanction, indépendamment de la réalité des manquements reprochés. C'est pourquoi l'analyse minutieuse des pièces de procédure, des actes de délégation et des habilitations doit constituer un réflexe systématique dès la réception de la décision. Cette vérification suppose souvent d'obtenir communication de l'intégralité du dossier administratif.

Les moyens de légalité interne : preuve, imputabilité et qualification

Sur le terrain de la légalité interne, plusieurs moyens peuvent être mobilisés. Le premier tient à la charge de la preuve, qui incombe à l'administration. Chaque manquement doit viser un consommateur identifié et indûment démarché. L'administration ne peut se contenter d'affirmations générales : elle doit établir, manquement par manquement, la réalité de la prospection prohibée. Si le décompte des manquements repose sur des extrapolations ou sur un échantillon non représentatif, la sanction peut être réduite, comme l'a jugé la CAA de Bordeaux dans l'affaire Syngenta.

Le deuxième moyen, déjà évoqué, tient à l'assiette erronée de l'amende lorsque celle-ci est calculée par appels et non par prospects, conformément au jugement du TA de Versailles du 12 décembre 2024. Le troisième moyen consiste à invoquer l'exception de relation contractuelle en cours : si les appels litigieux s'inscrivaient dans l'exécution d'un contrat déjà conclu avec le consommateur, ils échappent à l'interdiction. Le quatrième moyen, fondé sur l'arrêt EDF ENR, consiste à démontrer l'existence d'un consentement préalable libre du consommateur, ayant volontairement laissé ses coordonnées. Enfin, l'entreprise peut invoquer une éventuelle usurpation d'identité, lorsque des appels ont été passés en son nom par des tiers sans son autorisation.

La contestation du quantum et de la publication

Le dernier groupe de moyens porte sur le caractère disproportionné du montant de l'amende et de la mesure de publication. L'entreprise peut démontrer, comptes à l'appui, que l'amende représente une fraction excessive de son chiffre d'affaires ou de son résultat net, en s'appuyant sur la méthode retenue par le TA de Melun le 20 octobre 2023. Elle peut également contester la durée de la publication, à l'instar de la réduction d'un an à quatre mois opérée par la CAA de Bordeaux, et demander une publication anonymisée ou un report, voire l'absence de publication, en faisant valoir le préjudice grave et disproportionné qui en résulterait.

Un point délicat mérite d'être signalé : la question du droit de se taire au stade de la procédure de sanction administrative. Ce droit, qui découle du principe selon lequel nul n'est tenu de s'auto-incriminer, fait l'objet d'une jurisprudence évolutive en matière de sanctions administratives à coloration punitive. Il doit être manié avec une grande prudence et adapté aux circonstances de chaque dossier. De manière générale, la contestation d'une amende administrative pour démarchage téléphonique appelle une stratégie sur mesure, combinant plusieurs moyens de légalité externe et interne, et tenant compte de l'état le plus récent de la jurisprudence. Cette logique d'anticipation rejoint les enseignements de notre article sur l'obligation précontractuelle d'information, clé de voûte d'une relation commerciale sécurisée.

Anticiper le risque : la mise en conformité de votre entreprise

Cartographier vos pratiques de prospection

La meilleure défense contre une sanction reste la prévention. La première étape consiste à cartographier l'ensemble de vos pratiques de prospection commerciale. Quels canaux utilisez-vous ? Le téléphone, et si oui, pour quels produits ou services ? Vos produits relèvent-ils du champ de l'interdiction sectorielle, c'est-à-dire des équipements ou travaux visant les économies d'énergie ou la production d'énergies renouvelables ? Si tel est le cas, le démarchage téléphonique de nouveaux prospects vous est interdit, et vous devez impérativement repenser votre modèle d'acquisition de clientèle vers des canaux licites tels que la demande entrante, la recommandation ou la prospection physique.

Cette cartographie doit également couvrir vos relations avec d'éventuels prestataires de prospection. Si vous externalisez tout ou partie de votre démarchage, vous demeurez exposé à la présomption de responsabilité du donneur d'ordre. Il convient donc d'auditer vos contrats de sous-traitance, de vérifier les pratiques effectives de vos prestataires et de mettre en place des mécanismes de contrôle. La conformité ne se décrète pas : elle se construit et se documente, afin de pouvoir, en cas de contrôle, démontrer les mesures de prévention effectives exigées par la jurisprudence Atmosphère.

Sécuriser le recueil du consentement et la traçabilité

Pour les pratiques qui demeurent licites, la sécurisation passe par une traçabilité rigoureuse. Lorsque vous rappelez un consommateur ayant laissé ses coordonnées via un formulaire, vous devez être en mesure de prouver l'origine et la date de cette demande, ainsi que le consentement éventuellement recueilli. Conservez les preuves horodatées des formulaires remplis, les adresses IP, les cases cochées et l'objet précis de la demande. Cette documentation sera votre meilleur atout si l'administration venait à requalifier ces rappels en prospection prohibée. La frontière entre le rappel licite et le démarchage interdit se joue précisément sur la qualité de cette preuve.

Vos documents contractuels doivent par ailleurs comporter les mentions obligatoires : l'information sur le droit de s'inscrire sur la liste d'opposition au démarchage, prévue par l'article L. 223-2, et les informations relatives à la médiation de la consommation. La conformité de vos conditions générales de vente et de vos bons de commande constitue un volet essentiel de la mise en conformité, qui rejoint les problématiques plus larges de loyauté contractuelle. À cet égard, notre analyse du déséquilibre significatif en droit français apporte un éclairage complémentaire sur les exigences pesant sur les professionnels dans leurs relations contractuelles.

Une checklist opérationnelle de conformité

Pour rendre opérationnelle cette démarche de mise en conformité, il est utile de disposer d'une liste de vérifications concrètes. Le tableau ci-dessous propose une checklist de conformité « démarchage téléphonique » que tout dirigeant de PME du secteur peut s'approprier. Chaque point doit faire l'objet d'une vérification documentée, idéalement consignée dans un registre interne de conformité qui pourra être produit en cas de contrôle. Cette checklist ne dispense pas d'un accompagnement juridique adapté à votre situation, mais elle constitue un premier socle de bonnes pratiques.

• Vous identifiez précisément si vos produits ou services entrent dans le champ de l'interdiction sectorielle des économies d'énergie et des énergies renouvelables.
• Vous vous abstenez de tout démarchage téléphonique de nouveaux prospects pour ces produits, en réservant le téléphone à l'exécution des contrats en cours.
• Vous conservez la preuve horodatée de toute demande entrante du consommateur justifiant un rappel téléphonique licite.
• Vous interrogez l'organisme gestionnaire de BLOCTEL au moins une fois par mois si vous pratiquez un démarchage autorisé.
• Vous insérez dans vos contrats l'information claire sur le droit de s'inscrire sur la liste d'opposition au démarchage.
• Vous adhérez à un dispositif de médiation de la consommation et le mentionnez dans vos documents commerciaux.
• Vous encadrez vos prestataires de prospection par des clauses de conformité et vous contrôlez effectivement leurs pratiques.

Tableau 3 - Checklist de conformité démarchage téléphonique pour l'entreprise

La réforme à venir : du régime d'opt-out au consentement préalable

Le cadre actuel issu de la loi du 24 juillet 2020

Le dispositif que nous venons de décrire résulte pour une large part de la loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020, qui a renforcé l'encadrement du démarchage téléphonique et institué notamment l'interdiction sectorielle dans le domaine de la rénovation énergétique. Cette loi s'inscrivait dans le prolongement de la mise en place de la liste d'opposition BLOCTEL, en vigueur depuis le 1er juin 2016. Le régime actuel demeure, pour les secteurs non visés par l'interdiction, un régime d'opt-out : le démarchage est licite tant que le consommateur ne s'y est pas opposé en s'inscrivant sur la liste.

Ce régime d'opt-out a toujours fait l'objet de critiques, en ce qu'il fait peser sur le consommateur la charge de la démarche d'opposition, alors même que les sollicitations indésirables se sont multipliées. La pression publique et politique en faveur d'un renforcement de la protection des consommateurs n'a cessé de croître, conduisant le législateur à envisager un changement de paradigme. Ce changement est désormais acté et constitue l'évolution majeure à surveiller pour toutes les entreprises pratiquant la prospection téléphonique.

La loi du 30 juin 2025 et le passage au consentement préalable

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 opère un renversement de logique en faisant évoluer le cadre vers un régime de consentement préalable, c'est-à-dire un régime d'opt-in. Dans cette logique, le démarchage téléphonique ne sera plus licite par défaut : il supposera au contraire le consentement préalable du consommateur. L'entrée en vigueur de ce nouveau régime est prévue pour le 11 août 2026. Il s'agit d'une transformation profonde qui concernera l'ensemble des secteurs, et non plus seulement celui de la rénovation énergétique déjà soumis à l'interdiction.

Pour les dirigeants de PME, cette réforme impose d'anticiper dès à présent. Les modèles commerciaux reposant sur la prospection téléphonique non sollicitée devront être repensés à l'aune de l'exigence de consentement préalable. Les entreprises devront mettre en place des mécanismes de recueil et de preuve du consentement, comparables à ceux qui existent déjà en matière de prospection par voie électronique. Cette évolution rapproche le régime du démarchage téléphonique de la logique du règlement général sur la protection des données, où le consentement constitue l'un des fondements de licéité du traitement.

Préparer la transition : les actions à engager dès maintenant

La période qui sépare la publication de la loi de son entrée en vigueur, prévue le 11 août 2026, doit être mise à profit pour préparer la transition. Les entreprises ont tout intérêt à auditer leurs pratiques actuelles, à identifier les flux de prospection qui deviendront illicites, et à construire des dispositifs de recueil du consentement conformes aux exigences attendues. Anticiper cette réforme, c'est non seulement éviter le risque de sanction, mais aussi prendre une longueur d'avance commerciale en bâtissant une relation client fondée sur le consentement et la confiance.

Cette anticipation suppose un accompagnement juridique adapté, capable d'articuler les exigences du droit de la consommation, du droit des données personnelles et du droit commercial. La refonte des parcours d'acquisition de clientèle, la révision des contrats de prestation et de sous-traitance, et la formation des équipes commerciales constituent autant de chantiers à engager sans attendre l'échéance. Les dirigeants avisés transformeront cette contrainte réglementaire en opportunité de structuration et de différenciation. La maîtrise des pratiques commerciales loyales, que nous détaillons dans notre guide pratique des pratiques commerciales trompeuses pour les dirigeants de PME, en constituera le socle.

Questions Fréquemment Posées (FAQ)

Quel est le montant maximal de l'amende administrative pour démarchage téléphonique ?

L'article L. 242-16 du Code de la consommation fixe le plafond de l'amende administrative à 75 000 euros pour une personne physique et à 375 000 euros pour une personne morale. Il s'agit toutefois de plafonds, et non de montants automatiques. Dans la pratique, l'administration calcule l'amende en appliquant un montant unitaire par manquement, lequel varie fortement selon les affaires, de quelques centimes à plusieurs dizaines d'euros. Le juge administratif contrôle la proportionnalité de la sanction au regard de la gravité des faits, de leur durée, du comportement de l'entreprise et de sa situation financière.

Le démarchage téléphonique est-il totalement interdit dans la rénovation énergétique ?

Oui, pour la prospection de nouveaux consommateurs. Le troisième alinéa de l'article L. 223-1 interdit toute prospection commerciale téléphonique ayant pour objet la vente d'équipements ou la réalisation de travaux visant les économies d'énergie ou la production d'énergies renouvelables. La seule exception concerne les sollicitations intervenant dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours. Il s'agit d'une interdiction sectorielle, distincte du régime BLOCTEL : elle s'applique même lorsque le consommateur n'est pas inscrit sur la liste d'opposition.

Suis-je responsable des appels passés par mon sous-traitant à l'étranger ?

En principe oui. La cour administrative d'appel de Lyon, dans l'arrêt Atmosphère du 31 janvier 2024, a jugé que le donneur d'ordre est responsable des manquements commis par un sous-traitant, y compris établi à l'étranger. L'article L. 223-1 institue d'ailleurs une présomption de responsabilité du professionnel ayant tiré profit des sollicitations illégales. Vous ne pouvez vous exonérer qu'en démontrant que vous n'êtes pas à l'origine des appels ou que vous avez mis en place des mesures de prévention effectives, ce qui suppose un encadrement contractuel et un contrôle rigoureux de votre prestataire.

Rappeler un client qui a rempli un formulaire en ligne constitue-t-il un démarchage interdit ?

Non, sous conditions. La cour administrative d'appel de Lyon, dans l'arrêt EDF ENR du 10 novembre 2023, a jugé que le rappel dans un court délai d'un consommateur ayant volontairement laissé ses coordonnées via un formulaire en ligne, pour répondre à sa demande d'information, ne constitue pas une prospection commerciale au sens de l'article L. 223-1. La condition essentielle est que le consommateur soit à l'initiative du contact. Vous devez impérativement conserver la preuve horodatée de cette demande pour pouvoir l'opposer à l'administration en cas de contrôle.

L'amende se calcule-t-elle sur le nombre d'appels ou sur le nombre de prospects ?

La question est débattue. Le tribunal administratif de Versailles, dans un jugement du 12 décembre 2024, a jugé que l'amende doit être calculée sur le nombre de prospects indûment démarchés, et non sur le nombre d'appels, le calcul par appels constituant une erreur de droit. S'agissant d'un jugement de première instance, sa portée pourra être confirmée ou infirmée en appel. Par ailleurs, la cour administrative d'appel de Nantes a jugé, dans l'arrêt NRGIE, que le caractère non abouti des appels est indifférent. Ce moyen mérite d'être soulevé lorsque l'assiette de l'amende repose sur un décompte d'appels.

Puis-je éviter la publication de la décision de sanction ?

C'est possible dans certaines hypothèses. L'article L. 242-16 permet à l'autorité administrative de reporter la publication, de la publier sous forme anonymisée, ou de ne pas la publier lorsque celle-ci serait susceptible de causer un préjudice grave et disproportionné ou de perturber gravement une enquête. Vous pouvez faire valoir ces arguments dans vos observations préalables. Le juge administratif contrôle en outre la durée de la publication, comme l'a illustré la cour administrative d'appel de Bordeaux qui l'a réduite d'un an à quatre mois dans l'affaire Syngenta.

Quel est le délai pour contester une amende administrative ?

Le délai de recours contentieux est de deux mois à compter de la notification de la décision de sanction. Pendant ce délai, vous pouvez former un recours gracieux devant l'autorité qui a pris la décision, un recours hiérarchique, ou saisir directement le tribunal administratif. Le recours administratif préalable, exercé dans le délai de deux mois, proroge le délai de recours contentieux. Compte tenu de la complexité technique de ce contentieux et des enjeux financiers, il est vivement recommandé de consulter un avocat dès la réception de l'information préalable, sans attendre la décision définitive.

Qu'est-ce qui va changer avec la réforme du 30 juin 2025 ?

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 fait évoluer le cadre vers un régime de consentement préalable, c'est-à-dire un régime d'opt-in, dont l'entrée en vigueur est prévue le 11 août 2026. Le démarchage téléphonique ne sera plus licite par défaut : il supposera le consentement préalable du consommateur, et ce pour l'ensemble des secteurs. Les entreprises doivent dès à présent auditer leurs pratiques, identifier les flux de prospection qui deviendront illicites et construire des dispositifs de recueil et de preuve du consentement. Cette anticipation est essentielle pour éviter le risque de sanction après l'entrée en vigueur du nouveau régime.

Conclusion

L'amende administrative pour démarchage téléphonique constitue un risque majeur et croissant pour les dirigeants de PME du secteur de la rénovation énergétique. L'interdiction sectorielle posée par l'article L. 223-1 du Code de la consommation est ferme, validée par le Conseil d'État, et assortie de sanctions financières pouvant atteindre 375 000 euros pour une personne morale, sans compter la publication de la décision et la nullité des contrats conclus. Pour autant, ce dispositif répressif n'est pas sans contrepoids : les juridictions administratives exercent un contrôle réel et exigeant sur la régularité de la procédure, l'imputabilité des manquements, l'assiette de l'amende et sa proportionnalité. De nombreuses sanctions ont été annulées ou réduites, sur le fondement d'un échantillon non représentatif, d'une assiette erronée fondée sur les appels plutôt que sur les prospects, ou d'un montant disproportionné au regard de la situation financière de l'entreprise.

La réforme du 30 juin 2025, qui consacre le passage à un régime de consentement préalable à compter du 11 août 2026, redessine le paysage et impose à chaque entreprise d'anticiper sa mise en conformité. Que vous soyez aujourd'hui confronté à une procédure de sanction engagée par la DGCCRF ou la DDPP, ou que vous souhaitiez sécuriser vos pratiques en amont, une analyse juridique rigoureuse et personnalisée de votre situation est indispensable. Chaque dossier comporte ses spécificités, et la stratégie de défense ou de prévention doit être bâtie sur mesure, en mobilisant l'ensemble des moyens disponibles et l'état le plus récent de la jurisprudence.

Le cabinet Victoris accompagne les dirigeants de PME dans la défense de leurs intérêts face aux sanctions administratives et dans la sécurisation de leurs pratiques commerciales. Si vous avez reçu une notification de sanction, si vous faites l'objet d'un contrôle, ou si vous souhaitez auditer la conformité de votre prospection téléphonique avant l'entrée en vigueur du nouveau régime, n'attendez pas l'expiration des délais de recours. Contactez le cabinet pour une analyse approfondie de votre dossier et la définition d'une stratégie adaptée à vos enjeux.

Article rédigé par Guillaume Leclerc, avocat d'affaires à Paris, 34 Avenue des Champs-Élysées.