Démarchage téléphonique en rénovation énergétique : contrôle DGCCRF, sanctions et stratégies de défense

Depuis la loi du 24 juillet 2020, le démarchage téléphonique en rénovation énergétique est purement et simplement interdit en France. Cette interdiction sectorielle, codifiée à l'article L. 223-1 du Code de la consommation, frappe toute prospection commerciale téléphonique ayant pour objet la vente d'équipements ou la réalisation de travaux destinés aux logements en vue d'économies d'énergie ou de production d'énergies renouvelables. Elle vise un secteur où les fraudes se sont multipliées : faux conseillers MaPrimeRénov', usurpation d'identité d'organismes publics, démarchage abusif et contrats arrachés à des consommateurs vulnérables.

Cette interdiction n'est pas un simple avertissement déontologique : elle s'accompagne d'un arsenal de sanctions administratives et pénales redoutable. La Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) et ses échelons départementaux, les Directions départementales de la protection des populations (DDPP), ont fait de ce contentieux une priorité de contrôle, avec des amendes administratives pouvant atteindre 375 000 € par manquement pour une personne morale, une publication forcée de la sanction (« name and shame »), et la possibilité d'une transmission au parquet en cas de pratiques commerciales trompeuses.

Au-delà des entreprises de pose ou d'installation, ce contrôle frappe désormais en première ligne les plateformes de génération de leads, les centres d'appels offshore, les sociétés de téléprospection, les comparateurs en ligne et tous les intermédiaires qui collectent ou vendent des coordonnées de consommateurs. Cet article détaille le cadre juridique applicable, les modalités d'un contrôle DGCCRF, l'éventail des sanctions encourues et les stratégies de défense que peut mettre en œuvre un dirigeant convoqué par une DDPP.

Le cadre juridique de l'interdiction du démarchage téléphonique en rénovation énergétique

L'article L. 223-1 du Code de la consommation : une interdiction sectorielle absolue

Le troisième alinéa de l'article L. 223-1 du Code de la consommation dispose que toute prospection commerciale de consommateurs par voie téléphonique ayant pour objet la vente d'équipements ou la réalisation de travaux pour des logements en vue d'économies d'énergie ou de production d'énergies renouvelables est interdite. Cette interdiction est absolue : elle ne souffre qu'une seule exception, celle des sollicitations intervenant dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours et ayant un rapport avec son objet.

Concrètement, sont prohibés tous les appels sortants concernant l'isolation thermique, le remplacement de chaudière, l'installation de pompes à chaleur, les panneaux photovoltaïques, les fenêtres double vitrage, la ventilation mécanique contrôlée, les bornes de recharge de véhicules électriques, le ravalement avec amélioration énergétique et toute prestation éligible à MaPrimeRénov', à l'éco-prêt à taux zéro ou aux certificats d'économies d'énergie. La nature du financement (privé ou public) est sans incidence : seule compte la finalité énergétique du démarchage.

Cette interdiction concerne aussi bien le professionnel qui démarche directement que celui qui agit par l'intermédiaire d'un tiers. Le législateur a anticipé le contournement par sous-traitance en instaurant une présomption de responsabilité dont nous verrons les conséquences redoutables.

Le régime général du démarchage hors rénovation énergétique : Bloctel et opt-out jusqu'en août 2026

En dehors du secteur de la rénovation énergétique, le démarchage téléphonique reste autorisé sous condition jusqu'à l'entrée en vigueur du nouveau régime opt-in généralisé prévue le 11 août 2026. Le système actuel impose au professionnel de consulter mensuellement la liste d'opposition au démarchage téléphonique (Bloctel) pour s'assurer que ses fichiers de prospection ne contiennent aucun consommateur inscrit. Toute campagne menée en violation de cette obligation expose l'entreprise à une amende administrative.

Les obligations d'information précontractuelle codifiées à l'article L. 221-16 du Code de la consommation s'imposent également : le professionnel doit, dès le début de la conversation, indiquer son identité, l'identité du donneur d'ordre le cas échéant, la nature commerciale de l'appel et le droit pour le consommateur de s'inscrire sur Bloctel. À l'issue de l'appel, l'offre doit être confirmée sur support durable et le consommateur ne s'engage qu'après signature.

La présomption de responsabilité de l'article L. 223-1, alinéa 7

L'arme juridique la plus redoutable pour la DGCCRF tient en une phrase : « Tout professionnel ayant tiré profit de sollicitations commerciales de consommateurs réalisées par voie téléphonique en violation des dispositions du présent article est présumé responsable du non-respect de ces dispositions, sauf s'il démontre qu'il n'est pas à l'origine de leur violation. » Cette présomption inverse la charge de la preuve.

Pour la DGCCRF, il suffit donc d'établir que (i) l'entreprise a bénéficié d'un appel téléphonique illicite et (ii) que cet appel concernait la rénovation énergétique. Charge ensuite à l'entreprise de démontrer, par tous moyens, qu'elle n'est ni à l'origine, ni complice, ni co-auteur de cette pratique. Cette présomption permet de remonter toute la chaîne : du téléopérateur jusqu'au poseur final, en passant par la plateforme de leads et le mandant. Elle est notamment dévastatrice pour les vendeurs de leads, dont le modèle économique repose précisément sur la fourniture de coordonnées qualifiées à des entreprises tierces.

Les pouvoirs d'enquête de la DGCCRF et des DDPP

Le double registre administratif et pénal

Les agents de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes disposent d'une double habilitation. En vertu des articles L. 511-3 et suivants du Code de la consommation, ils peuvent à la fois rechercher et constater des manquements administratifs et rechercher et constater des infractions pénales. Cette dualité fonctionnelle explique pourquoi une enquête qui débute en mode administratif peut basculer vers le pénal sans changement de procédure formelle.

Concrètement, les pièces recueillies dans le cadre d'une enquête administrative ordinaire — convocation, audition, communication de documents — peuvent fonder un procès-verbal d'infraction transmis au procureur de la République, qui décidera de l'opportunité des poursuites pénales. Cette porosité administratif/pénal est un point critique de la stratégie de défense.

Les pouvoirs d'enquête ordinaires : audition, communication, copie

Trois articles fondent l'essentiel des pouvoirs ordinaires :

• L'article L. 512-3 du Code de la consommation prévoit que le secret professionnel ne peut être opposé aux agents agissant dans le cadre de leurs missions. Cette disposition couvre tous les secrets bancaires, fiscaux, comptables ou commerciaux.
• L'article L. 512-8 autorise les agents à exiger la communication de documents de toute nature, à les obtenir, à en prendre copie « par tout moyen et sur tout support », et même à les saisir, en quelques mains qu'ils se trouvent.
• L'article L. 512-10 permet de recueillir, sur place ou sur convocation, tout renseignement, toute justification ou tout document nécessaire aux contrôles.
• L'article L. 512-11 prévoit que les documents leur sont communiqués sur support informatique et sous une forme permettant le traitement des informations.

L'article L. 450-3 du Code de commerce, fréquemment visé en parallèle, étend ces pouvoirs au champ concurrentiel et permet d'exiger la mise à disposition des moyens indispensables aux vérifications, y compris les moyens de déchiffrement.

Les pouvoirs d'enquête renforcés : visite et saisie

Lorsque la DGCCRF entend procéder à une visite domiciliaire et à une saisie, elle doit obtenir une autorisation préalable du juge des libertés et de la détention dans les conditions de l'article L. 450-4 du Code de commerce. Cette procédure renforcée concerne les enquêtes lourdes, généralement déclenchées en cas de suspicion d'infractions pénales massives ou d'opacité particulière. Elle reste nettement moins fréquente que la convocation simple et la demande de documents.

L'audition libre administrative : régime juridique

La convocation à audition adressée par une DDPP n'est pas, en soi, une audition libre au sens de l'article 61-1 du Code de procédure pénale. Elle ne déclenche donc pas l'obligation de notifier le droit au silence ou le droit à l'assistance d'un avocat. Pour autant, le dirigeant peut toujours se faire assister d'un avocat, et cette présence est vivement recommandée dès lors que les faits sous enquête sont susceptibles de constituer des infractions pénales — ce qui est précisément le cas en matière de démarchage téléphonique illicite.

Si, au cours de l'audition, l'inspecteur notifie qu'il existe des raisons plausibles de soupçonner l'audité d'avoir commis ou tenté de commettre une infraction, il bascule alors dans le régime de l'audition libre pénale et doit notifier les droits prévus par l'article 61-1 CPP, dont le droit au silence et le droit à l'avocat. Cette transition doit être surveillée avec une vigilance extrême par le conseil.

Les sanctions administratives : amendes et publication forcée

Le régime de l'article L. 242-16 du Code de la consommation

L'article L. 242-16 du Code de la consommation prévoit qu'un manquement aux dispositions des articles L. 223-1 à L. 223-5 — c'est-à-dire toute violation du dispositif Bloctel ou de l'interdiction sectorielle en rénovation énergétique — est passible d'une amende administrative dont le montant ne peut excéder 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Ces montants se cumulent par manquement, ce qui peut conduire à des sanctions vertigineuses lorsque le contrôle révèle des milliers d'appels illicites ou des dizaines de milliers de leads vendus.

Le régime du démarchage téléphonique présente une particularité : la publication de la sanction est obligatoire. Par dérogation au droit commun de l'article L. 522-6, la décision est publiée aux frais de la personne sanctionnée. Cette publication, généralement sur le site de la DGCCRF et relayée par la presse spécialisée, produit un préjudice réputationnel souvent supérieur au montant pécuniaire de l'amende. Le référencement Google de la sanction peut perdurer pendant plusieurs années.

Le régime de l'article L. 242-12 du Code de la consommation

Indépendamment de l'interdiction sectorielle, les manquements aux obligations d'information précontractuelle et de formalisation imposées aux professionnels en matière de démarchage par téléphone (article L. 221-16) sont sanctionnés à hauteur de 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Ces sanctions sont cumulables avec celles de l'article L. 242-16 dès lors qu'elles répriment des manquements distincts.

La procédure de sanction administrative

La sanction administrative est prononcée selon la procédure prévue au chapitre II du titre II du livre V du Code de la consommation. Elle débute par une notification de griefs, à laquelle l'entreprise peut répondre dans un délai d'au moins soixante jours par écrit avec présentation d'observations et possibilité d'être entendue. La décision est prise par le directeur départemental ou par la DGCCRF nationale selon l'enjeu. Elle peut faire l'objet d'un recours devant le tribunal administratif dans le délai de deux mois.

La phase de notification de griefs constitue un moment stratégique : c'est l'occasion de contester les éléments matériels, de discuter le quantum, de mettre en avant la bonne foi, les diligences accomplies et la mise en conformité réalisée depuis la convocation initiale. Une réponse soignée, étayée par des annexes probantes, peut considérablement réduire le quantum définitif.

Tableau 1 — Comparatif des sanctions administratives applicables au démarchage téléphonique

Le risque pénal : pratique commerciale trompeuse et infractions associées

La pratique commerciale trompeuse de l'article L. 121-2

L'incrimination centrale en matière de démarchage téléphonique abusif est la pratique commerciale trompeuse, définie à l'article L. 121-2 du Code de la consommation. Une pratique est trompeuse lorsqu'elle repose sur des allégations, indications ou présentations fausses ou de nature à induire en erreur, portant notamment sur les caractéristiques essentielles du bien ou du service, le prix, la portée des engagements de l'annonceur, l'identité, les qualités, les aptitudes et les droits du professionnel, ou encore le traitement des réclamations.

Dans le secteur de la rénovation énergétique, les pratiques trompeuses fréquemment rencontrées sont l'usurpation de l'identité d'organismes publics (« Service public de la rénovation », « bureau d'État », « partenaire MaPrimeRénov' ») ; la promesse de gratuité ou de prise en charge intégrale par l'État ; la présentation mensongère du caractère « obligatoire » de travaux ; la fausse urgence (offre limitée, dernier mois pour les aides) ; la dissimulation du véritable destinataire du contrat ; ou encore la promesse d'économies d'énergie irréalistes. Pour approfondir ce sujet, consulter notre guide complet des pratiques commerciales trompeuses pour dirigeants de PME.

Les peines encourues : 2 à 5 ans de prison et amendes massives

L'article L. 132-2 du Code de la consommation, dans sa rédaction issue de la loi du 10 mai 2024, punit la pratique commerciale trompeuse de deux ans d'emprisonnement et 300 000 € d'amende. Lorsque l'infraction a été commise par l'utilisation d'un service de communication au public en ligne ou par le biais d'un support numérique ou électronique, les peines sont portées à cinq ans d'emprisonnement et 750 000 € d'amende.

Ce dernier point est crucial : dès lors qu'un site web (formulaire de capture de leads, chatbot, comparateur en ligne) est intervenu en amont du démarchage téléphonique, la qualification aggravée s'applique. Or, la quasi-totalité des modèles économiques de génération de leads s'appuient sur des sites internet — ce qui place mécaniquement la majorité des pratiques en zone de peine aggravée.

L'amende peut en outre être portée, de manière proportionnée aux avantages tirés du délit, à 10 % du chiffre d'affaires moyen annuel calculé sur les trois derniers exercices, ou à 50 % des dépenses engagées pour la réalisation de la pratique. Pour les pratiques fondées sur des allégations en matière environnementale (« greenwashing »), ce taux est porté à 80 %.

Les peines applicables aux personnes morales

En vertu des règles générales du Code pénal, les peines d'amende encourues par les personnes morales sont multipliées par cinq. Une SAS de génération de leads condamnée pour pratique commerciale trompeuse aggravée (en ligne) encourt ainsi une amende théorique maximale de 3 750 000 €, à laquelle peuvent s'ajouter des peines complémentaires comme l'interdiction d'exercer l'activité, la dissolution de la société, la confiscation de la chose qui a servi à commettre l'infraction, ou la publication de la décision.

Le délit d'obstacle aux agents et les infractions connexes

Tout refus de communication, dissimulation de pièces, destruction de documents après convocation ou simple non-réponse expose le dirigeant au délit d'obstacle aux agents de l'article L. 450-8 du Code de commerce, puni de deux ans d'emprisonnement et 300 000 € d'amende. Ce délit est caractérisé par la simple opposition aux fonctions des agents, sans qu'il soit nécessaire de démontrer une volonté frauduleuse particulière.

D'autres incriminations peuvent venir en concours selon les faits : abus de faiblesse (article 223-15-2 du Code pénal) si les consommateurs visés présentaient une vulnérabilité particulière, escroquerie (article 313-1) si le démarchage a entraîné la remise de fonds par tromperie, complicité de pratiques commerciales trompeuses si l'entreprise contrôlée fournit sciemment les moyens à un tiers de commettre l'infraction, ou encore travail dissimulé si les téléopérateurs sont employés sans déclaration ou sous statut détourné.

Le contrôle des plateformes de génération de leads et des intermédiaires

Le modèle économique sous tension

Les plateformes de génération de leads occupent une place centrale dans l'économie de la rénovation énergétique : elles collectent les coordonnées de consommateurs intéressés via des sites internet (questionnaires en ligne, simulateurs d'aides, comparateurs), puis revendent ces leads à des poseurs ou à des centres d'appels qui les exploitent. Ce modèle, parfaitement légal en lui-même, devient illicite dès lors que les coordonnées sont exploitées par démarchage téléphonique en violation de l'article L. 223-1.

La présomption de responsabilité de l'alinéa 7 transforme structurellement le risque pour les vendeurs de leads. Il ne suffit plus pour eux d'opposer qu'ils ne sont pas le téléopérateur final : ils doivent démontrer activement qu'ils n'ont pas tiré profit d'une violation de l'interdiction. Cela suppose, en pratique, que les conditions de collecte du consentement soient irréprochables — opt-in clair, finalité précisément décrite, identification du destinataire ultime des données, traçabilité du parcours utilisateur — et que les contrats avec les acheteurs de leads stipulent explicitement le respect de la réglementation.

Les indices retenus par la DGCCRF dans un contrôle

Lors d'un contrôle, la DGCCRF s'attache classiquement aux éléments suivants :

• Les conditions de collecte des données sur le site internet : nature des questions posées, présentation du formulaire, mentions légales, mention du tiers destinataire, consentement explicite et éclairé.
• Les volumes échangés : nombre de leads vendus par mois, prix unitaire, identité des acheteurs.
• Les contrats avec les acheteurs : présence ou absence d'une clause de respect de la réglementation, garantie d'usage licite, mécanismes de contrôle a posteriori.
• Les scripts d'appel utilisés en aval, dès lors que la plateforme contrôle ou recommande un script type.
• Les retours des consommateurs : plaintes reçues sur SignalConso, demandes de désinscription, signalements à la CNIL.
• Les échanges internes : courriels, messageries instantanées d'équipe, newsletters internes pouvant attester d'une connaissance des pratiques illicites en aval.

L'enjeu RGPD parallèle

La collecte de données personnelles à des fins de prospection téléphonique relève également du Règlement général sur la protection des données (RGPD) et de la loi Informatique et libertés. La CNIL est compétente pour sanctionner les défauts de consentement, l'information lacunaire des personnes concernées, le défaut de base légale du traitement et les transferts de données non encadrés. Les sanctions de la CNIL peuvent atteindre 20 millions d'euros ou 4 % du chiffre d'affaires mondial, et se cumulent avec les sanctions DGCCRF.

L'article L. 512-20-1 du Code de la consommation autorise expressément les agents DGCCRF à échanger spontanément ou sur demande tous renseignements et documents avec des autorités comme la CRE, l'ADEME, l'ANAH ou la CNIL. Une enquête DGCCRF peut donc déboucher, en parallèle, sur une saisine CNIL, une saisine de l'inspection du travail (URSSAF) ou de l'autorité fiscale.

Les modalités d'un contrôle DGCCRF en pratique

Le déclenchement du contrôle

Une enquête DGCCRF en matière de démarchage téléphonique peut être déclenchée par plusieurs sources : signalements massifs sur la plateforme SignalConso, plaintes individuelles de consommateurs, dénonciations de salariés ou d'anciens prestataires, contrôles inopinés sur place, croisement de données avec d'autres administrations (CRE, ANAH, URSSAF), ou enquêtes nationales programmées sur un secteur sensible. Le secteur de la rénovation énergétique fait l'objet, depuis 2022, d'une enquête nationale prioritaire pluriannuelle.

La convocation et la demande de documents

Le contrôle débute fréquemment par une convocation à audition adressée par courrier électronique au dirigeant de la société (président de SAS, gérant de SARL). Cette convocation est généralement accompagnée d'une demande de documents extensive : organigramme, registre du personnel, contrats de travail des téléopérateurs et commerciaux, contrats avec les clients (poseurs, intermédiaires, centres d'appels), factures sur les six derniers mois, fichiers de leads vendus au format Excel ou CSV, liens des sites internet de collecte.

Le délai imparti pour produire les pièces est en pratique très court : cinq à quinze jours. Une demande de report motivée peut être adressée par écrit à l'inspecteur en charge, en précisant les raisons (volume documentaire, contraintes RGPD, indisponibilité du dirigeant, nécessité d'un conseil). Si le report n'est pas de droit, il est généralement accordé en pratique pour un délai raisonnable lorsque la demande est formulée de bonne foi.

Le déroulement de l'audition

L'audition se tient dans les locaux de la DDPP. Le dirigeant peut s'y rendre seul ou accompagné de son conseil. L'inspecteur pose des questions précises sur l'organisation de l'entreprise, les modalités de collecte des leads, les relations contractuelles avec les clients, les volumes traités, les procédures internes de conformité. Les réponses sont consignées dans un procès-verbal d'audition que le dirigeant signe en fin de séance.

La signature du procès-verbal n'est pas une obligation absolue : le dirigeant peut demander à ne pas le signer, ou à n'apposer sa signature qu'avec mention de réserves. La relecture attentive du procès-verbal avant signature est un moment décisif : toute qualification juridique acceptée à ce stade pourra être opposée par la suite. Il convient de demander la modification ou la suppression de toute formulation qui imputerait à l'audité une connaissance ou une intention qu'il n'a pas exprimée.

Tableau 2 — Chronologie type d'un contrôle DGCCRF en démarchage téléphonique

Stratégies de défense face à un contrôle DGCCRF

L'audit interne préalable

Dès la réception de la convocation, un audit interne approfondi doit être conduit pour cartographier les pratiques de l'entreprise et identifier les zones de risque. Cet audit porte sur l'origine des leads (collecte propre, achats à des tiers, partenariats d'affiliation), le contenu des sites internet (mentions légales, parcours utilisateur, consentement RGPD), les contrats avec les clients aval (clauses de respect de la réglementation, garanties d'usage licite), les scripts utilisés par les commerciaux internes, les procédures de conformité Bloctel et l'historique des plaintes reçues.

Cet audit doit être conduit sous le sceau du secret professionnel de l'avocat, ce qui suppose que les diligences soient menées par un conseil ou sous sa direction. Le caractère couvert par le secret professionnel des productions intermédiaires est un enjeu stratégique : ces pièces ne doivent pas être communiquées à la DGCCRF en l'état, mais peuvent fonder des observations en défense présentées par le conseil. Sur les enjeux de confidentialité, voir notre étude sur la clause de confidentialité et le secret des affaires.

Le périmètre de la communication des pièces

L'entreprise doit communiquer les pièces demandées dans un délai raisonnable, sans extrapolation ni dissimulation. Toute destruction de documents postérieure à la convocation constitue un délit autonome (obstruction, voire recel). À l'inverse, fournir spontanément des pièces qui n'étaient pas demandées peut nuire à la défense en élargissant la base d'investigation.

La règle pratique est la suivante : communiquer strictement ce qui est demandé, dans le format demandé, accompagné d'un dire écrit qui précise le contexte, les diligences accomplies et les éventuelles réserves liées au RGPD ou au secret des affaires. Ce dire constitue une pièce de défense dès la phase d'enquête et peut être utilement mobilisé à la phase de notification de griefs.

La préparation de l'audition

L'audition doit être préparée avec autant de soin qu'une comparution juridictionnelle. Le dirigeant doit connaître par cœur les chiffres clés (volumes, chiffre d'affaires, effectifs), maîtriser le vocabulaire juridique sans pour autant se laisser entraîner sur le terrain des qualifications, et savoir distinguer les questions factuelles (auxquelles il peut répondre) des questions appelant un jugement juridique (qu'il doit renvoyer à son conseil).

Le principe directeur est la transparence sur les faits objectifs et la prudence sur les qualifications. Dire « nous vendons des leads collectés sur tel site internet à telle clientèle » est un fait. Dire « oui, je sais que mes clients démarchent par téléphone » est une qualification qui peut nourrir une présomption de complicité. Une formation préalable du dirigeant à l'art de l'audition est un investissement défensif déterminant.

Les arguments de fond mobilisables

Plusieurs lignes de défense substantielles peuvent être déployées selon les circonstances :

• La contestation de la qualification de démarchage en rénovation énergétique : si les leads concernent des prestations connexes mais non visées par l'interdiction (climatisation pure, équipements non éligibles aux aides), la qualification ne peut être retenue.
• La contestation du lien causal : démontrer que l'entreprise n'est ni à l'origine, ni en connaissance des pratiques illicites en aval, et qu'elle a mis en place des garanties contractuelles raisonnables.
• La bonne foi et les diligences accomplies : production de la preuve d'un audit RGPD préalable, de l'existence d'une clause de conformité dans les contrats, d'une formation des équipes, d'un dispositif de signalement interne.
• La mise en conformité postérieure : cessation immédiate des pratiques litigieuses, modification du parcours utilisateur, refonte des contrats, voire abandon de l'activité ou pivot stratégique.
• La contestation procédurale : irrégularité de la convocation, absence de notification des droits en cas de bascule pénale, vice de procédure dans la collecte de pièces, atteinte au principe du contradictoire.

La phase de notification de griefs et de réponse

La phase de réponse à la notification de griefs est le moment où la défense substantielle se déploie pleinement. L'entreprise dispose d'au moins soixante jours pour produire ses observations écrites, accompagnées d'annexes probantes. Cette réponse doit articuler une argumentation juridique précise, contester les qualifications retenues, mettre en avant les éléments à décharge et discuter le quantum proposé. Une demande d'audition orale par l'autorité décisionnaire peut également être formulée.

Sur les questions de stratégie de défense plus largement, voir notre dossier sur les pratiques commerciales déloyales et notre guide de l'audit juridique.

Le risque civil : nullité des contrats et action des consommateurs

La nullité des contrats conclus en violation de l'interdiction

L'article L. 223-1, alinéa 8, du Code de la consommation prévoit que tout contrat conclu avec un consommateur à la suite d'un démarchage téléphonique réalisé en violation des dispositions du présent article est nul. Cette nullité est d'ordre public, absolue, et peut être invoquée par le consommateur sans condition de délai ni de préjudice.

Concrètement, le consommateur qui a souscrit à des travaux de rénovation énergétique à la suite d'un appel illicite peut demander en justice l'annulation de son contrat, la restitution des sommes versées, et l'enlèvement des installations posées aux frais du professionnel. Le poseur final supporte alors la charge financière de la restitution, mais peut se retourner contre la plateforme de leads ou le centre d'appels qui lui a fourni la mise en relation, dans le cadre d'actions en garantie ou en responsabilité contractuelle.

L'action de groupe et le contentieux de masse

Le secteur de la rénovation énergétique a vu se multiplier les actions de groupe portées par des associations agréées de consommateurs (UFC-Que Choisir, CLCV) ou par des cabinets d'avocats spécialisés. Ces actions de masse, qui peuvent regrouper plusieurs centaines de consommateurs, font peser un risque financier majeur sur les entreprises du secteur, indépendamment de toute action individuelle ou administrative.

Les recours en garantie et la gestion des relations contractuelles aval

Les contrats entre vendeurs de leads, centres d'appels et poseurs finaux doivent prévoir une répartition contractuelle claire des risques. À défaut, le poseur final qui assume la charge des annulations et des indemnisations supportera seul la sanction économique des pratiques illicites, sans pouvoir efficacement se retourner contre l'amont. Une rédaction contractuelle soignée est donc essentielle, prévoyant des clauses de garantie d'usage licite, des engagements de conformité, des indemnisations en cas de manquement et des audits réguliers.

Pour approfondir la rédaction de tels contrats, consulter notre étude sur le contrat de prestation de services et sur le contrat de partenariat commercial.

La transformation du régime au 11 août 2026 : passage à l'opt-in généralisé

La loi du 24 juillet 2024 et la consécration de l'opt-in

La loi du 24 juillet 2024 visant à protéger les consommateurs contre les abus du démarchage téléphonique opère une refonte structurelle du régime français. À compter du 11 août 2026, le démarchage téléphonique non sollicité sera par principe interdit en France, sauf consentement préalable, exprès et préalable du consommateur. C'est un basculement complet : nous passons d'un système d'opt-out (Bloctel) à un système d'opt-in généralisé.

L'interdiction sectorielle de la rénovation énergétique perdurera, mais sera désormais incluse dans un régime général d'autorisation préalable. Les entreprises devront pouvoir démontrer, pour chaque appel sortant, l'existence d'un consentement valable, libre, éclairé, spécifique et révocable. Les modalités précises seront fixées par décret en Conseil d'État.

L'impact sur les modèles économiques de génération de leads

Cette transformation aura un impact majeur sur l'écosystème des leads : la simple collecte d'un consentement large sur un site internet ne suffira plus. Le consentement devra porter spécifiquement sur la prospection téléphonique, mentionner précisément les destinataires des données et permettre une révocation aisée. Les sites de capture devront être profondément refondus, et la traçabilité du consentement deviendra une obligation cardinale.

Les entreprises qui anticipent cette transition en mettant dès aujourd'hui leur modèle en conformité avec les standards futurs réduiront considérablement leur exposition. À l'inverse, celles qui persistent dans le modèle actuel s'exposent à un effondrement réglementaire dès l'entrée en vigueur du nouveau régime.

Tableau 3 — Comparaison entre régime actuel et régime au 11 août 2026

Recommandations pratiques pour les dirigeants

Auditer dès aujourd'hui son modèle de collecte et de revente

Toute entreprise du secteur — vendeur de leads, centre d'appels, poseur, courtier — devrait conduire dès maintenant un audit complet de ses pratiques. Cet audit doit porter sur la conformité RGPD du parcours de collecte, la qualité du consentement obtenu, la traçabilité des données, la rédaction des contrats avec les partenaires aval, les scripts utilisés, les procédures de désinscription et le traitement des plaintes. Un constat d'huissier sur le parcours utilisateur des sites internet peut utilement constituer une pièce de défense préventive.

Refondre les contrats commerciaux avec les partenaires

Les contrats avec les acheteurs de leads ou les sous-traitants commerciaux doivent intégrer des stipulations robustes : définition précise de l'objet de la prestation, interdiction expresse du démarchage téléphonique en rénovation énergétique, garantie d'usage licite, audit régulier, indemnisation en cas de manquement, résiliation de plein droit en cas de pratique illicite avérée. Voir notre guide de rédaction des CGV pour les bonnes pratiques applicables.

Former les équipes et instaurer une culture de conformité

Le facteur humain est central. Les téléopérateurs, les commerciaux, les responsables de campagne doivent être formés régulièrement au cadre juridique du démarchage. Un kit de formation, complété par des contrôles internes (écoutes aléatoires, audits de scripts, revue des plaintes) et une procédure d'alerte interne, constituent les piliers d'une conformité opérationnelle. Cette culture de conformité est, en cas de contrôle, un argument de fait précieux pour la modulation du quantum de la sanction.

Anticiper le contrôle et préparer les pièces

Une « war room » documentaire prête à être mobilisée en cas de convocation est un outil défensif majeur. Elle contient l'ensemble des pièces clés (contrats types, conditions générales, audits, formations dispensées, procédures internes, signalements traités) sous une forme indexée et accessible rapidement. En cas de convocation à 5 jours d'audition, cette préparation préalable transforme la pression de l'urgence en simple tâche de mise à jour.

Saisir un avocat dès la première convocation

La présence d'un avocat dès la phase d'enquête administrative produit plusieurs effets bénéfiques : l'analyse rigoureuse de la convocation et des fondements légaux, la préparation stratégique de l'audition, la rédaction du dire écrit accompagnant les pièces, la surveillance de la régularité de la procédure, et la capitalisation d'une connaissance fine du dossier qui sera décisive en phase contentieuse. Le coût marginal de cette intervention précoce est très inférieur au coût marginal d'une intervention tardive après notification de griefs.

Questions Fréquemment Posées (FAQ)

Une convocation DDPP est-elle une convocation pénale ?

Non, une convocation adressée par une DDPP en application des articles L. 512-3 et suivants du Code de la consommation n'est pas une convocation pénale. Il s'agit d'une convocation à audition dans le cadre des pouvoirs ordinaires d'enquête administrative de la DGCCRF. Toutefois, les agents de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes disposent d'une double habilitation : ils peuvent à la fois constater des manquements administratifs et des infractions pénales. Une enquête peut donc basculer vers le pénal en cours d'instruction par dressage d'un procès-verbal d'infraction transmis au procureur de la République.

Suis-je obligé de répondre à la convocation et de remettre les documents ?

Oui, sous peine de commettre le délit d'obstacle aux agents prévu à l'article L. 450-8 du Code de commerce, qui est puni de deux ans d'emprisonnement et de 300 000 € d'amende. Le secret professionnel ne peut pas être opposé aux agents (article L. 512-3 du Code de la consommation). Toutefois, vous pouvez solliciter un report du rendez-vous par écrit motivé si le délai imparti est manifestement insuffisant pour rassembler les pièces demandées. Le report n'est pas de droit mais est généralement accordé en pratique.

Puis-je me faire assister par un avocat lors de l'audition DDPP ?

Oui, la présence d'un avocat est toujours possible et fortement recommandée. À la différence de l'audition libre pénale prévue par l'article 61-1 du Code de procédure pénale, le droit à l'assistance d'un avocat n'est pas formellement notifié dans le cadre d'une audition administrative. Il n'en est pas moins ouvert. Si l'inspecteur notifie en cours d'audition qu'il existe des soupçons d'infraction pénale, il bascule en régime d'audition libre pénale et doit alors notifier le droit au silence et le droit à l'avocat.

Vendre des leads est-il interdit en rénovation énergétique ?

La vente de leads n'est pas interdite en soi. Ce qui est interdit, c'est l'exploitation de ces leads par démarchage téléphonique en rénovation énergétique (article L. 223-1, alinéa 3, du Code de la consommation). Toutefois, la présomption de responsabilité de l'alinéa 7 expose le vendeur de leads à une présomption de responsabilité en cas d'usage illicite par l'acheteur. Le vendeur doit donc démontrer activement qu'il n'est pas à l'origine de la violation, ce qui suppose une chaîne de conformité robuste : consentement valable lors de la collecte, contrats stipulant l'usage licite, audits réguliers, traçabilité.

Quelle est la différence entre l'amende administrative et l'amende pénale ?

L'amende administrative est prononcée par l'autorité administrative (DGCCRF) à l'issue d'une procédure non juridictionnelle ; elle ne peut être contestée que devant le tribunal administratif. Son plafond est de 375 000 € pour une personne morale en matière de démarchage. L'amende pénale est prononcée par le tribunal correctionnel à l'issue d'une procédure pénale ; elle peut atteindre 1 500 000 € pour une personne morale en cas de pratique commerciale trompeuse classique, et 3 750 000 € si commise par voie en ligne. Les deux types de sanctions peuvent se cumuler dès lors qu'elles répriment des qualifications distinctes.

Qu'est-ce que la publication de la sanction et quelles sont ses conséquences ?

L'article L. 242-16 du Code de la consommation prévoit que la décision de sanction administrative en matière de démarchage téléphonique est publiée aux frais de la personne sanctionnée. Cette publication intervient sur le site internet de la DGCCRF et est généralement relayée par la presse spécialisée et par les associations de consommateurs. Le préjudice réputationnel produit par cette publication est souvent supérieur au montant pécuniaire de l'amende. Le référencement Google de la sanction peut perdurer plusieurs années et compromettre durablement l'activité de l'entreprise.

Que se passe-t-il en cas de transmission au parquet ?

Si la DGCCRF estime que les faits constituent une infraction pénale (pratique commerciale trompeuse, escroquerie, abus de faiblesse, obstruction), elle dresse un procès-verbal d'infraction qu'elle transmet au procureur de la République. Le parquet décide alors de l'opportunité des poursuites. Plusieurs voies sont possibles : classement sans suite, alternative aux poursuites (rappel à la loi, composition pénale), comparution sur reconnaissance préalable de culpabilité (CRPC), citation directe ou ouverture d'une information judiciaire. La stratégie de défense pénale doit être pensée dès la phase d'enquête administrative.

L'interdiction du démarchage en rénovation énergétique disparaîtra-t-elle avec l'opt-in généralisé en 2026 ?

Non, l'interdiction sectorielle est maintenue dans le nouveau régime issu de la loi du 24 juillet 2024 entrant en vigueur le 11 août 2026. Le démarchage téléphonique sera désormais par principe interdit, sauf consentement préalable exprès, mais l'interdiction sectorielle de la rénovation énergétique sera intégrée dans ce nouveau cadre. Les entreprises doivent donc anticiper deux évolutions : le passage généralisé à l'opt-in et le maintien de l'interdiction sectorielle, ce qui suppose une refonte profonde des modèles de collecte et de revente de leads.

Conclusion

Le contrôle DGCCRF en matière de démarchage téléphonique illicite, et particulièrement en matière de rénovation énergétique, constitue aujourd'hui l'un des contentieux administratifs et pénaux les plus actifs en droit de la consommation. Le risque pèse non seulement sur les téléopérateurs et les poseurs, mais surtout, en raison de la présomption de responsabilité de l'article L. 223-1 alinéa 7, sur les plateformes de génération de leads et tous les intermédiaires économiques de la chaîne. Les sanctions encourues — jusqu'à 375 000 € d'amende administrative avec publication forcée, et jusqu'à 3 750 000 € d'amende pénale en cas de pratique commerciale trompeuse en ligne — peuvent compromettre la viabilité économique de l'entreprise contrôlée.

Face à un contrôle, la défense suppose une stratégie articulée : audit interne préalable, communication maîtrisée des pièces, audition préparée et assistée, réponse argumentée à la notification de griefs, et anticipation du basculement éventuel vers le pénal. La transformation à venir du régime au 11 août 2026, avec le passage à l'opt-in généralisé, impose en outre dès aujourd'hui une refonte structurelle des modèles économiques fondés sur la collecte et la revente de leads.

Le cabinet Victoris accompagne les dirigeants confrontés à un contrôle DGCCRF ou DDPP, depuis la première convocation jusqu'au contentieux administratif ou pénal. La stratégie de défense doit être pensée dès la première heure et déployée de manière coordonnée à toutes les étapes de la procédure. Pour toute question relative à un contrôle en cours ou à la mise en conformité préventive de votre activité, n'hésitez pas à nous contacter.

Article rédigé par Guillaume Leclerc, avocat d'affaires à Paris, 34 Avenue des Champs-Élysées.

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